中国邮轮：供给速度过快　包船弊病显现

与欧美成熟市场在零售为主的销售模式相比，中国邮轮市场仍处于批发市场，批发商多于零售商。这样，产品、品牌等信息就不能很好地传达给消费者，也不能很好地传达同一消费者的声音。

市场的发展并不是那么快，一旦遇到突发事件，能见度不够的短板就会出现。 去年，游资和机构都对招商事业表现出了十足的信心，今年，最好用“谨慎乐观”来形容自己的观点。

新船、大船已按计划抵达中国港口，越来越多的邮轮公司来到中国市场，以分一杯羹。但与此同时，上海国内港口销售压力加大，部分游轮不得不转移到厦门或青岛。寿晓源认为，这种压力来自于“国内港口供应的急剧增加，产品的同质化，以及公众对包机模式降价的强烈期望”。

“租船”促进了我国邮轮的快速发展，但其弊端也越来越明显。

在寿的看来，，“最大的好处是使邮轮成为执行产品，旅行社已经集中了他们在租船合同后销售产品的力量，包机的成本比包机要高很多。另一方面，在包机模式下，巡航公司的责任被分配给巡航代理，销售风险从邮轮公司转移到国内旅行社，旅行社承受巨大的销售压力，在缺乏产品差异的前提下，容易导致价格战，降低旅行社的效益。

“当供应小于或等于需求时，租船模式的执行力对于行业的发展非常大。从2012年开始，整个邮轮行业进入了一个非常积极的状态，邮轮很快就被出售了。\r\r\r\r\r\r\n""

寿晓园分析，包车模式邮轮客人在全团出行，对简化出境手续也有帮助.. 日韩近年来一直在简化邮轮客人入境手续。 去年，日本为中国邮轮客人实行免签证落地。

然而，当供应量急剧增加或甚至超过短期需求时，。

作为中国的特殊产品，自2012年以来，游轮模型已成为主流，它确实促进了中国邮轮的快速发展，但随着船舶容量的增加，市场的供应和需求平衡发生了变化，预装金在包装中的比例已再次减少，而现在的船舶门槛降低了1-10%，同时降低了船舶的门槛，市场价格战已经开始，中部高端巡航产品的部分已经与其他低端旅游产品相同。

在谈到行业的一般运作模式时，首小园说，在销售窗口关闭之前，如果仍有剩余的空间没有售出，在如此大的压力下，一旦市场变得晚了，航运商将立即降低价格，使机舱迅速消化，疼痛停止，以避免更大的空间损失。事实上，邮轮公司对全仓量和包船型号的追求极大地影响了市场，导致一批黄牛，降价仓对高端品牌造成了危害。经过一段很长的时间，消费者期待的价格太高了。

普通团员预订有助于邮轮业的复苏

上个月，皇家加勒比引入了一个“共同集团”-在中国的中小型代理商的预订规则，适用于那些愿意为游轮销售产品但不愿承担太多风险和财务压力的旅行社。通过这种预订模式，将降低旅行社的风险，除押金外，客舱风险将由邮轮公司承担，旅行社可以获得一定比例的佣金。除了风险和利润外，皇家加勒比地区还指出，“公共集团”预订模式更容易操作，旅行社可以在皇家预订系统(Espresso)自由选择房间类型和数量，而旅行社在自己的条件下进行少量的客舱和统一包装销售，利用营销的长尾巴效应；旅行社可以直接享受皇家向消费者发起的品牌和战术营销活动。

皇家加勒比国际邮轮公司北亚太地区和中国总裁刘志南博士认为，中国邮轮行业目前困境的根源在于分销结构。与欧美等成熟市场的“零售导向型”销售模式相比，中国市场仍然是“批发导向型”，批发商的供给大于零售商。这样的结构，导致产品、品牌等信息无法很好地传达给消费者，同样的消费者声音也无法很好的传达。信息流问题必然导致产品流动问题。包括租船模式、价格等问题，实质上都是渠道结构问题。

通过综合特派团调整销售结构是一个公认的行业惯例，也是欧洲和美国市场的一个共同做法。寿元先生认为，特派团对整个行业的订阅是健康的，政策措施能否在一步中真正扭转市场，并看到市场对政策做出判断的反应。至少，"这是对市场的一个很好的参考，希望市场逐步调整到原来的节奏。"

直销在35%到40%之间，整个市场将有很多规格。

邮轮代理在中国并不存在，在欧美，邮轮代理也是邮轮产品的主要销售主体，但这一比例往往控制在60%以上，另一种是直销，占30%以上。寿晓园分析，特别是在美国，旅行社小型化、社区化、分散化、以零售为主，从代理商到直接客户距离很短。

在中国，只有大约100家有资格和有能力租船的旅行社。包装一艘船需要一千万到两千万美元，即使是一艘小船或半个袋子，也至少需要几百万美元，这对旅行社的现金流提出了很高的要求。以“远洋水手”为例，一艘船大约有3500名客人，需要3500辆汽车和100名领队，而且没有太多的旅行社能够同时拉出这么多的领队。邮轮产品的销售，需要您的销售能力，作为一家直销旅行社，销售能力较强，以分销为主的旅行社，渠道较好。中国的旅行社基本上是以分销为导向的，擅长直销(如OTA、商店和社区能力强的旅行社等)。并不是很多旅行社，这在很大程度上提高了邮轮产品销售的门槛。

如果将来的直销在35%到40%之间，整个市场就会有很多规格。“邮轮公司根本不可能进行自己的直销，邮轮公司当然也有零售能力，而且也应该是直销，直销是一种渐进的发展方式，否则邮轮公司就没有直觉和市场意识，这是危险的。”寿晓源认为，邮轮公司的直销对旅行社(旅行社)的其他航程的销售将起到很好的作用，毕竟“邮轮公司在广告和产品规格方面比旅行社更强大，卖点更好”。旅行社也希望邮轮公司能够做一些直销。

去年3月，皇家加勒比地区在日本三地开设了八夜课程，价格超过1万元人民币，旅行社认为价格太高，皇家加勒比地区以自己的方式做得很好。与中港的四、五夜常规航线相比，长途航行更考验了直销团队在中国市场的能力。

王妃邮轮副总裁王屏表示，中国市场正处于发展初期，因此，航运模式仍将是主要的销售模式。“其优势在于，公主游轮可以与旅行社合作伙伴迅速开发市场，并通过旅行社现有的网络为更多的中国游客带来新的旅游体验和生活方式。随着中国邮轮行业的进一步发展，它也愿意尝试其他销售模式。”

在租船模式下，邮轮公司将责任交给邮轮代理，将销售风险从邮轮公司转移到国内旅行社，旅行社承受着巨大的销售压力，在产品缺乏差异性的前提下容易引发价格战，从而降低旅行社的效益。

一般团购对整个行业的恢复是健康的，至于政策措施能否在一步到位，能否真正逆转市场，也取决于市场对政策的反应，以便做出判断。

直销是逐步发展的道路，否则邮轮公司就不会对市场有直观的判断和感觉，这是非常危险的。

路径创新

在中亲的港口没有空间

去年，皇家加勒比地区引发了“恶霸”事件，并引发了业界对改变航线责任负担的广泛讨论。日本的港口不能去，你能去韩国吗？是否有一个新的港口和新的路线可以开发？

“没有什么扩张的空间。”舒晓源说，从中亲的港口来看，这条线路的长度极大地限制了目的地的选择，目前只能是日本、韩国、中国台湾和越南。新航线能否发展，邮轮公司也有很多想法，如果从天津、上海到泰国、印尼、新加坡等地，就不经济，客户体验不高，价格会很贵。游轮在整个运行中，通常以经济的速度，不是全速运行。由于经济和速度较低，客人在船上待了很长时间，可以促进客人在船上消费，这对整个产品的运行是相当有利的。

而且，由于中国台湾涉及文件处理问题，所以不像日韩航线那样方便，越南航线的价格也没有飞机班轮的价格优势。因此，邮轮公司仍是第一个在中国国内港口推广日韩航线的公司，大部分产品在4至6晚之间，其次是7至15个晚上的区域航线。去年，环球航线也抵达上海。

“线路发展已经基本结束，但产品没有尽头，”寿晓园说。好的邮轮公司和旅行社，通过对产品的解说和销售点的捕捉，可以通过产品的解译和销售点的捕获来加强和改进服务。事实上，还有很多事情要做，而不仅仅是改变路线来改进产品。

奢侈与奢侈

“新”和“旧”哪个更豪华？

面对中国市场的游轮有一个共同点：新的和大的。所谓的“豪华”游轮通常是中小型游轮，吨位相对较小。寿晓园认为，大多数邮轮运营商都有一种传统观念，即大型船舶没有豪华，只有中小型船舶才能被视为奢侈品。“在我看来，这是不科学的，有点迂腐和过时。”

“这是一种奢侈，是一种古老的幻想。”就邮轮硬件而言，这些巨大的游轮将永远比不上本世纪早期那些看起来陈旧、建造得更早的豪华游轮。那些不断改变以保持奢侈品牌的人，在追求新的、更受欢迎的中国和亚洲游客的过程中会失去一定的理智。

小型中型的所谓豪华游轮，两名员工为客人服务，平均巡航是6位客人之一，豪华游轮是一个优势。但是对于中国游客来说，过于密集的服务不是一种适应。就空间而言，一些中小型的人接收到一定数量的客人，隐私空间相对较大。中国的袋子和船模迫切需要把人们塞进去，客人的私人空间并不令人满意，而且经常是嘈杂的。

在食品和饮料方面，大型游轮和中小型游轮是相似的，现在都是制造出来的，食物并不是完全扔掉的，因为在游轮上出现卫生问题是非常可怕的。豪华游轮价格非常昂贵，食材尽可能好，而且基本上都是免费的，龙虾鱼子酱非常新鲜，甚至餐具也会使用名牌，反映档次。这在大型游轮上是不可能做到的。