王煜：航司直销大趋势下，LCC将有更大作为

邹玉民。在消费者吐槽托运行李、机上餐食、选座等统统要收费，航班延误和取消不赔偿，建立旅客“黑名单”等行为“太奇葩”时，春秋航空作为国内首家低成本航司却越战越勇，在巨头林立的中国航空界不断挑战极限。

2015年是春秋航空发展的里程碑，上海证券交易所敲响了上市的钟声，开通了64条新的国际航线，全年客运量达到1299万人次，比去年同期增长了13%，客运量保持在92.84%的较高水平。春秋航空公司除了在航空业务上取得辉煌成绩外，在创新业务方面也做得很好：年度在线支持业务收入达3.2亿元，比2014年增长约96%；此外，经营春秋阳光酒店，社交营销活动如“相亲航班”也做得很好。

今年4月正式成为春秋航空公司总裁的王钰在航空市场论坛上接受首席执行官李超的采访时，分享了各种策略，将低成本航空公司从“航空公司”转变为“航空服务整合者”。

CEO李超（左）对话春秋航空公司主席王宇（右）

自上市以来，业务没有多大变化。

2015年1月，春秋航空公司A股上市当日上涨44%，截至9月30日市值超过360亿元，引起市场关注。

王钰以上市为分界线，承认春秋航空公司原本是一家草根公司。上市后，只有从以前失控到现在的多只眼睛盯着看，可能需要承担更多的社会责任、股东责任，但在管理方面没有多大变化，仍然强调安全、准时、低成本。“通过资本平台，这一变化更多地体现在更多的机会去做更多的事情，或者是通过股权激励吸引人才等等。”

葡萄酒的气味也害怕深浅的巷子、低重点工作和高调的营销。

作为一家上市航空公司的负责人，王钰相当低调.上市后，他遵循了以前的办公环境和风格。即使出席今天的会议，为了准时到达，他也乘地铁去了会场。

与春秋航空低调的办公室相反，近年来春秋航空在社交媒体上做了大量的营销活动，被称为“相亲航班”，这极大地改变了“春秋航空”的品牌形象“春秋航空公司一上飞机就叫卖东西，以便更接近用户”的品牌形象。

过去，我们在民航界比较低调，认为酒的味道不怕深巷，安全工作好，效率高，成本低。王钰起初说这种社会营销太过分了，但现在似乎没什么大不了的，反应也很好。王说：“这种社会营销的变化是由春秋航空公司内部的酝酿推动的。”而我们是一家年轻的公司，无论是我们的员工还是客户，年龄组都集中在20-35岁的范围内，他们想得到个性化的需求服务，也想看到个性化的品牌活力。“

除了媒体曝光的160多万次“相亲航班”外，春秋航空还推出了充满肌肉男人和鲜肉日历的周边产品。在会议的现场展示中，王钰开玩笑说，虽然产品有点“颜色”，但反应并不坏，如果有必要，他可以锻炼自己。

春秋航空公司还推出了周边产品，充斥着肌肉男肉和鲜肉日历，市场关注。

不断丰富创新的辅助产品和服务项目，并关注车载WiFi的潜在机会。

除了备受关注的社交营销、餐饮、座位选择和其他付费辅助服务之外，用户抱怨最多的服务也是春秋航空公司的佼佼者。根据春秋航空公司2015年年报，在线辅助业务收入达3.2亿元，比去年同期增长约96%，辅助性收入约占总收入的4%。

“当然，在中国市场上，用户仍然习惯乘飞机的传统模式。事实上，这在欧洲和美国已经非常普遍。我会为您提供从A地到B地的安全产品，然后根据不同的个人旅行目的提供个性化产品。这是我们辅助服务的核心理念。”

王钰强调，春秋航空是一家年轻的公司，希望能为客户提供更多个性化的选择。他说，公司自成立以来，利用差异化的业务模式，借鉴国外低成本航空公司的经验，不断丰富和创新辅助性产品和服务项目，包括舱室餐饮、超重行李、座位选择服务、保险等个性化的产品和服务，为旅客提供可供选择的付费服务，并向客户推出了一系列从预订、付费、登机、乘飞机和旅游服务流程等方面为客户提供更多自主权和便利的服务。

王钰表示，在备受关注的WiFi业务上，A 320飞机由于技术原因需要改进其KU波段卫星通信系统，以提供互联网接入服务。这项WiFi服务还将为未来的辅助业务收入提供一个新的内容平台和一种新的支付方式。

“只要是基于用户的个性化体验，与需求相关的服务，无论是WiFi还是其他服务，一般都要收费。未来，我们也会考虑到日本和韩国游客的需求，并在船上提供免税商品销售服务。”王钰是这么说的。

国内直销与海外分销双轨制销售策略

春秋航空公司十分重视发展辅助性收入，及其航空直销平台的交通优势。据报道，2015年，除了包机业务以外的销售渠道外，电子商务直销占近70%。2015年，春秋航空公司做出了大胆的改变，春秋航空的旅游产品将率先通过Amadeus的旅行社网络，覆盖香港、澳门、台湾和日本等几个重要市场。

王钰在回答时说，目前春秋航空的用户主要是中国游客，航线主要覆盖在中国市场，但随着对外需求的增加，我国境外航线的客运量增加了约38%。日本占40%到50%，春秋航空公司不仅要为中国游客服务，还要为外国游客服务。虽然春秋航空公司有40%到50%的海外直接退货销售，但春秋航空公司针对外国游客的产品相对较少，因此通过Amadeus进行分销。

“从国内情况来看，并不是GDS或华航的产品不好，而是我们自己的定位和发展战略决定了我们的销售主要是直销，我们的一些高价旅游产品现在正尝试与OTA合作，如携程。直销也将是航空部门未来的发展趋势，春秋航空公司仍将以电子商务直销为主，在官方网站上，更多用户选择移动侧进行产品预订、销售、辅助服务支付等。”王钰说。

基于日本市场的国际航线

春秋航空公司作为中国第一家低成本航空公司，是海外市场扩张中第一家“吃螃蟹”的航空公司。通过在日本的分支机构，它已经进入日本的国内市场，进而进入中日航线市场。

谈到在日本的扩张，王宇坦率地面临着很多困难，，日本市场的保守也给春秋航空带来了一些更大的压力。

“日本是一个保守的国家，我们是这个国家最早和最早应用LCC的国家，这个过程已经花了几年的时间，日本国内的航空公司(今天是日本的第一家)明天可以申请国际航线。”王说：“为了开拓市场，春秋航空公司除了保持一贯的安全、准时和个性化选择的LCC模式之外，还对其产品设计进行了区分。”

“在产品定位方面，中国年轻时尚，而日本则委婉；面对日本游客的需求，我们的仓库也比较安静；在船员服装和机身装饰的细节上，我们也在餐的流程、顺序和术语上存在差异。所有的营销活动都是以日本人可以接受的方式进行的。”王钰说，鉴于对日本旅游的预定需求，通过春秋旅行社销售，JTB是我们的股东，补充网上销售，而在票价方面，刚刚进入的票价必须是最低的，在未来，我们不会像日本同行那样在服务上损失那么多，在票价方面，我们仍然希望保持我们的竞争优势，降低成本，或者使我们的客人的粘性更大。

春秋航空日本分公司在乘务服务人员及机身细节方面进行了区分..

王钰还承认，日本人要接受春秋等中国品牌并非易事。春秋的本土营销也采取了很多有针对性的营销策略，如在火车站推广动漫形象等。

据王钰介绍，春秋航空已经被大多数日本人所认可，这是一个很好的起点。在未来的春秋时期，日本公司的航线不仅要飞到日本，而且还要飞回中国，飞到世界上更多的目的地。此外，王钰还透露，，但在这种环境下必然会出现先期发展的趋势。

水试酒店业务

在日本，除了春秋航空公司的飞机外，还有春秋时期的航空酒店。春秋酒店于2015年10月在名古屋开业，并于今年开发了大阪酒店。

王钰说，随着免费游客的增加，进入日本的人数增加，提高了日本本地酒店的价格。从这个角度来看，这相当于春秋航空公司为当地酒店制作的“婚纱”。

经过综合考虑，我们决定兴建自己的酒店，并与当地开发商合作。春秋不进行金融投资，而是从事酒店业务，如开发更多的机票和酒店产品，吸引更多游客，实现以春秋航空和春秋旅游为基础的酒店承销。王钰说，目前轩清华酒店的客源主要是免费游客，中国游客占2/3。除了保持原来的日式酒店风格外，酒店也是根据中国游客的需求设计的，如增加客房面积等。

王钰说，春秋航空酒店不仅仅是一个日本城市。未来，随着春秋航空航线的覆盖和目的地的需求，酒店将向更多的城市开放。

未来发展致力于品牌推广

春秋航空经历了近12年的发展，王先生说，作为LCC，现有业务和一些业务，比如洲际长途航线的扩展，都是非常好的，但由于春秋航空不利于航行权和执照，基于目前航线网络的可能性，这不一定是一件可以做的事情。

“即使国内航线，尽管最近的民航航线拍卖，对春秋航空公司来说是个好消息，但我们不能从上海飞往北京，从6点到24点是整个首都机场没有时间，现在我们想进入，整个时间也可以让我们进去。”王说：“如果将来有长途航线，座位结构、布局肯定会调整，可能会有两级服务。”

最后，王钰表示，未来春秋航空将在品牌、产品、营销推广、技术应用等方面做更多的工作，尤其是现在的大数据，在用户行为分析方面还有很多工作要做。