国际航协新分销能力 (NDC) ：进展动态及案例分析

[]10月26日下午在“2016中国航空营销高峰论坛”上，国际航空运输协会北亚区的区域经理王喆向行业嘉宾介绍了NDC的定义及意义，采用NDC可以帮助航空公司能在直销渠道、间接渠道、全渠道有相同的产品的展现能力，提升在市场竞争中的控制力和话语权。

王静：很少人可以分清楚国际航线跟国外航空公司的区别，在旅行之前要对比航空公司的产品、价格包括其他更深入的情况，可能国航是一个大飞机你非常喜欢，但是有可能飞机比较老你不喜欢。有可能是其他你不太相信的航空公司，但是飞机可能是一个787型号，让你可以在飞机上充电，包括产品打包售卖的模式，我们这次会议上还需要跟大家有更多的讨论，随着越来越多的航空公司把自己的产品包括一些纯的机票产品与其他产品打包在一起，所以对于我太太这样的用户来讲，他们去做直接价格的对比貌似难度越来越大了，很多事情我也搞不清楚，今天有请来自国际航空运输协会北亚区的区域经理王喆帮我们分析一下，包括我刚才说的问题，还有其他的你们近期做的一些NDC的进展给我们做一个分享，大家掌声欢迎王喆。

王哲：各位嘉宾同仁下午好，下午第一个会一般都会比较困，我可能在大大小小的场合去帮助国际航空运输协会宣讲NDC不下二三十次，之前我讲这套标准还是比较兴奋的，现在我心里有点惴惴不安的是怕大家说怎么又是国际航协忽悠NDC的那个，所以我换了一下题目叫做国际航协分销相关的介绍，会有一些新内容，重中之重还是NDC。这是一个撇不开的话题，昨天一天的时间，我非常仔细地聆听了会议的内容，今天上午我就没有来，在酒店的房间里面闭门思过，想想怎么结合昨天的内容把NDC的这套东西跟大家一块回顾和梳理，当然也会有一些新的内容。

王哲，国际航空运输协会北亚地区经理

我想问这里的客人们，你们听说过NDC吗，请举手，有一两个，大约一两个。你觉得你更了解NDC吗？这些同事应该很清楚，我相信航空公司也有很多专家，特别是在NDC、财务审计、分销管理方面，包括资讯科技及其他很多分部门，大家都比我好，但NDC的确是一件很广泛的事情。

有没有人认为我能上前说，我真的知道这套东西，没什么可说的？谢谢你给我面子，这样的专家一定也有。作为一个普遍的人，NDC的全名是什么？谁告诉我该选什么？很多人说C，那么我还没有来白白，C是错的，不是一个新的分销渠道，以及D，这套标准的全名是新的分配容量，这是对的。你还有别的吗？不一定非得是收音机？B？我们并不害羞，他是一个混乱的人，对我们来说，我们可以说航空协会已经改变了它的生活。为了让航空公司通过这种方式进行白屏幕分发，这意味着我们的bsp销量将继续下降，而了解该航空公司现有系统的人将非常了解。

在第一天，BSP对Li的PPT的含量为29%。曾经是71%，但现在29%的NDC没有真正着陆。我们首先拯救我们的生命，一切仍然属于我们的国际航空运输协会使命，我们想带领整个航空业走向一个新的、更强大的方向。

NDC的本质是什么？新标准？这套新标准是什么？是一套技术标准，其实是一种数据格式，有人问数据格式是什么？现在的分销系统已经使用了40多年，没有互联网是一个专用的网络，航空公司在电子商务中采用直销渠道，在移动应用中，我们希望也能在间接渠道上使用。互联网技术是第一位的。这套协议是航空公司和销售商之间的数据通信协议。通信的数据是什么？我们马上谈。

谁能从NDC中受益？A，B，C是对的。昨天我听取了客人的发言，特别是电子商务，销售前景，如何以用户数据为中心进行零售演讲。在听了这样的采访后，我真的受益匪浅。我一般听说昨天的主题给了我两种感觉，两条主线，就是航空公司现在做什么。我认为一个更生动或不恰当的比喻是要传达给州长。

我曾经想过，说到直销的时候，如果我们的互联网开始的早一点，但是现在它倾向于移动，应用，强调，昨天我仍然发现有这样的痛苦和酸痛点，我们的脉搏没有被很彻底的发挥。杜脉可能刚刚开始，结合昨天客人提到的关键词，关键的论点，关键的痛点来整理结合NDC的事情来整理。

这就是NDC对航空公司的价值，无论是电子商务还是分销昨天，我们都提出了很多问题，困惑，矛盾，我分析了很多事情，2/3是NDC的解决方案，1/3不是。早期的航空公司负责人说不要告诉我技术标准。我不明白。你只要告诉我什么NDC。马上就好。我们在早期使用这个比喻说，NDC标准是让航空公司能够将其直接销售渠道的内容复制到间接渠道，或给予整个渠道相同的产品展示能力。在演示能力与展示同一产品的能力之间存在差异。

我们在直销渠道确实有一定的工作量，包括有收入的垂死的人都在努力工作，分销渠道是不敢想的，很多领导昨天都说我们的黑屏分销躲不起？ ？ 主力在 APP 上，避免分配.. 国际协会只用了 30 条消息，很多标准都是要打破一扇纸的窗口，让航空公司可以通过新闻把它发给第三方公司。

你可以在你的直销网站上销售它，现在很难在分销网站上做同样的事情，你可以通过NDC做到这一点。NDC想要提出产品管理和订单管理的概念，航空公司必须开发自己的产品管理系统和订单管理系统。这根本不是一个新概念。所有这些都是从低成本航空公司学到的，甚至名词也是从那里学来的。由于低成本航空公司收集了真正的金银，很多服务公司都做得很好，航空公司也准备开始做同样的事情，所以真正的金银产品对每个人都很有吸引力，航空公司没有理由拒绝把我的东西放在白屏上。

给你复制的能力，而不是你必须复制，至于你复制了多少，这是否是你自己的策略。产品管理系统和订单管理系统与NDC之间的关系是什么？NDC不能直接解决产品和订单管理问题。NDC负责航空公司产品管理系统中的数据传输和内容传输。刚刚茶歇深圳航空公司张某的一般问题，无论是航空分销平台制造商还是产品管理和订单管理，让您有了内容，NDC可以让您把这一内容推出互联网渠道之外。

在此基础上，我们可以做的是，产品差异化可以表现在分销的间接渠道上，通过现有的大数据、云计算等各种先进的技术援助，使航空公司有更丰富的内容，内容到最终用户那里，即以客户为中心，做的是产品的差异化和定制，这是另一种深层次的诠释。

当我们昨天说到这件事时，我们也提到现在是政策的结果，代理商的市场混乱、假占座、多个代理商发机票等，航空公司很反感，因为航空公司在分销渠道的速度太快，往往真的忘记了自己的症结，其实问题的症结是如何控制自己的产品。

NDC更深层次的目标是，航空公司根本不需要政策支持，我的订单，我的价格，我的时刻，甚至是动态时刻，我为乘客做什么样的定制服务取决于我。当我收到第三方的购买请求时，我已经在一两秒钟内把它完全推给了你，这是及时的。从技术上讲，假座位是可以避免的。这不是同一家代理商签发的同一张票，技术上已经解决了。也许航空公司没有意识到，对于许多航空公司来说，不去说NDC是为你带来收入还是成本节约是很自然的，最重要的是，核心的东西让你重新获得控制权，你有控制权，你赚到了好的或者成本的节约，这些都是自然的事情。

有了真正的产品管理，我们就可以完全放弃定价、运价发布机制，完全采用动态定价引擎，根据我们目前的市场状况、市场环境、自己的业务规则，对每种产品进行实时定价，每次点击提供实时定价、实时捆绑、实时解包甚至定制。这些都是航空公司在实施这套标准后可以大胆想象的。

回想一下昨天在很多的语音链接中，航空公司会提到的政策是减少代，政策是支持直销，我们的内部技能练习不够，技术能力，操作能力有限，投入产出比的问题，NDC到底是什么？这些方面并不完全是NDC这个协议，标准可以解决。

首先，政策理顺了，为什么要去平台，因为代理市场太混乱了，这其中也有一定的政策因素，航空公司真的界定了多少直销分配比例是一个合理的平衡点，这真的取决于客户。

从一家航空协会委托做的未来五年航空分销报告来看，全球和国内直接和间接的比例其实是相似的，35%，65%，直接销售大约是30%左右，未来5-10年最终会回升，最终平衡点将是45%，55%，可能会达到一个平衡状态会持续很长一段时间，所以分配是不能抹杀的。

我们应该和OTA共存，在一个合理的环境中共存，现在我做一个很规范的组织，在强大的OTA眼中，OTA越来越强大，你整天把我挤在角落里，，的确航空公司觉得我很委屈和痛苦，这也是我们在实施NDC的航空公司中没有见过的一个更明显的地方。在OTA。

航空公司可以想到别人，你在分销渠道上没有任何控制权，现在你有控制权，与以前的声音相比一定有所改善，在价值链的低端，现在不敢说OTA线能涨多高，但至少你在上涨。这一上升意味着你的反向思维OTA也会怀疑我是否想使用NDC与航空公司联系，这其中有很多是航空公司将来可以提供的服务。现在是我正在做的事，在未来，谁能做这件事，谁能和谁竞争。可能是酒店，航空公司说我可能不能说OTA，OTA会有他的想法，这确实是一件不确定的事情，但我们可以清楚的是，航空公司已经收回了控制权，它的话，它的地位正在上升。对于昨天没有提到搜索引擎的TMC来说，航空公司可能有很多新的商业模式需要考虑，比如新兴的整合者或更老的转型整合者。这也是航空公司可以继续考虑的一点。我们的操作能力不好，IT力量不强，确实是一种内部技能，或者我们的领导可能一夜之间就不能在这方面进行投资，这些都是真正的内部技能，要通过州长的第二波脉搏，真的需要修复内部的技能。对于其他人来说，这是不可避免的，也是不可能解决的，但好消息是，昨天所有的领导者都看到了未来3-5年的机会，零售，平台，产品差异化，以客户为中心，这些关键词都印在领导思维模式中，这是一件好事，同时，这种变化不是一夜之间的事，完全可以理解，根本没有必要仓促。只要我们清楚地看到发展趋势。

最后，我们可以帮助政策，因为我们的另一个任务是帮助航空公司的利益向政府讲话，我们对航空公司的不公平的法律和法规发挥一定的影响力和谈判能力，但我们不能改变某个国家的政策取向，但昨天西方航空公司的滕腾表示，这一政策是可变的。昨天，我记得一家航空公司因做附件而受到处罚。这种事情现在是更敏感的事情了。或许我不太确定。事实上，这家公司已经做了一点创新，太快了，有点太快了，它太大了，不仅仅是鸡蛋。据说销售相当于立票。当你真正登上飞机的时候，你知道，如果我在我屁股上碰这个座位，你必须把部分钱收费，这不能做。有点太多了。

这一政策是可以改变的，这一政策也是伴随着航空业的良性、积极的发展而产生的。通过NDC带来的创新，政策必须有一种有利于这一变化的倾向。今天，根据官方讲话，我真的不想说。我主要提到的是航空公司进行直接分销产品复制、产品差异化、个性化、改进对最重要航空公司的控制、提及最新动态定价等。这些都是你可以有条不紊地按照你的计划和你自己的销售策略在产品管理之后实现的。订单管理只不过是你所销售的产品的生命周期管理，我们主要看到它将为航空公司、你自己的产品、定价和管理带来成本节约，在原有的分销系统下，你和你的代理人之间的纠纷将大大减少。当你在原来的频道，也许你知道乘客是谁，掌握他的数据在乘客已经准备飞行的时刻。您将通过新模型早期掌握乘客数据。您需要在多式联运场景中签署SPA。你需要做分配，你需要做滚动错误，但是在NDC下的实时数据交换中，参与多式联运的每个人都知道我的产品应该收费多少。这是我自己的价格，我不需要做任何份额，也不需要做任何收入诚信的检查，据说在欧美每年要花费数百万美元在航空公司上，这样的人力、物力可以转移到总产品或航空公司急需改进的内部工作。

这些影片可在我们的网站上查阅。我们的第一个行业标准是去年9月的第15.2版，第二个是在今年9月发布的，主要是为了完善这些更详细的多式联运和航空公司属性功能模块。目前，许多厂商都参与了NDC解决方案的开发，认证项目正在全面展开，并且可以看到未来的进展。

这是去年和今年同时对180家航空公司进行的在线问卷调查。好消息是，没有计划实施NDC的航空公司数量大幅减少。更有趣的是，计划的实施和未知的情况都有所增加，而未知航空公司的数目确实增加了很多。

这是一家已经实施NDC的航空公司。RED是一家在大中华区或北亚的航空公司，主要在中国大陆。世界上有27家航空公司。我们有大约270个成员，现在有27个成员已经实施。北亚捐助了9名，北亚总共有20名成员，贡献很大。我也要感谢航空公司各方面的支持，包括航空邮件背后的大力支持，但我们的家人都关门了，他们不怕说些丑恶的话。如果我现在问他们，我们的外国航空公司已经实施了NDC，可以写一些案例研究，他们可以发表一些白皮书，你想要解决这个问题，你可以做一些新闻发布。但我没有。当我问航空公司它的感觉和收获如何时，也许航空公司依次问我，我们结束了吗？我真的不知道我们有什么？这是一个值得我们深思的事实。我也很有信心，通过目前的领导访谈、对话，我也看到了你已经知道的趋势，我们都在练习自己的内部技能，我们期待着一个更宽松的政策，让航空公司实现自己的差异化内容，附呈。我们正朝着正确的方向前进。这些是要部署的航空公司。另外，我们可以看到的趋势是，在所有航空公司中，欧洲航空公司的数量最多。我们预计今年27家航空公司中将有30家。事实上，我们在年初的预测是20，现在是27。其中大部分是欧洲航空公司、汉莎航空公司、英国航空公司、法荷航空公司，还有很多航空公司找到了我。今年我们如何向中国市场销售NDC？有任何计划帮助我们的土地，我们也在设计过程中。制造商的数量也是27家，红色或我们地区的制造商，以航空邮件为代表，数量确实不多，但整个航空公司建立一个新的零售平台的制造商仍然很多。

你说NDC航空公司什么时候最关心你给我一点，已经赚到钱的人的收入是多少？有什么可以分享的。我很抱歉，事实并非如此。如果我们要等到2018年，我们就不难看到已经实施的航空公司的一些趋势。有四种趋势，以英国航空公司和阿联酋航空公司为代表，主要是NDC开放API。接口和公共套接字在这里。任何想和我搭讪的人都可以把它捡起来。通过我的方式，您可以得到额外的服务，如我的手提行李或预付费行李，现有的分销系统不完善，它们不是很完善，它们正在起步过程中，但它们是计划，可能是根据产品类型，和NDC在同一时间前进。在这条直通线上，我们的南航实际上是坐直了，而中国南方航空公司并没有把它放在商业平台上，包括卡塔尔航空公司和其他航空公司。

TMC，所有NDC的实施者，都看到了这个机会，这也是航空公司现在所关注和努力的。NDC创新竞赛最近仍在举行，这仅仅是说，40小时的工作时间可以为颠覆40多年使用的配电系统做出许多精彩的应用。下面的新产品是上周一个订单刚刚通过了关于WPS的决定。在NDC的基础上，进一步简化订单管理。电子机票不再是财务审计数据，PNR数据是旅客出行的数据，所以繁琐的纸张质量产品，我们必须颠覆它，才能成为一个真正的电子商务订单地位可以追求，这是很容易做审计，税收管理，产品如此繁琐的纸张质量，我们必须颠覆它，成为一个真正的电子商务订单地位可以追求，这是很容易做审计，收入管理，这样一套偿还标准。这一标准概念比NDC简单得多，但我们看到，由于航空公司的财务审计系统和收入管理系统将发生巨大变化，因此实施起来比NDC更难。

明年，我们在北亚的主要产品将是BSP的实时付款，也就是EasyPay，将在当地的BSP线路上付款。我们将要求NDC开放该接口，以便航空公司能够实时享受BSP的结算业务。我们将有一些付款，以帮助航空公司实现多支付窗口，以帮助您防止欺诈。

最后，在早期ndc图标和当前的一订单图标，以客户为中心的零售，我们有一些关键词在航空分销在未来五年，三个I：个性化的个人主义，即时，速度，灵感，创新的灵感。

然后是航空公司，每个人都说我们将成为一个完整的零售平台，。即兴发行，积极发行，这是未来的趋势。这些东西，包括非平台或中间媒体，现在正变得更加成熟，并将在五年后更加成熟。例如，在我们后移动互联网时代，将会有很多语音识别技术，会有很多可穿戴设备，还有很多人工智能，包括区块链技术，比特币等新的支付手段肯定会在未来五年出现，包括虚拟现实，包括很多航空公司可以在未来五年内应用，可以帮助他们建立一个完整的分销平台或零售平台的技术力量。通过这一梳理，航空公司会有一个反思，会有一个持续的思考，在吸引玉石的过程中发挥作用，打开第二个脉搏的总督并不是一件容易的事情，机会是存在的，还有很长的路要走，谢谢。