神州租车陆正耀：如何开启与滴滴的终极对决？

“以奥迪的价格出售多少辆奥迪并不是问题。奥迪的价格是业务的精髓。”在中国不断租车后，上市的陆正耀经常谈到这句话。他一直主张，网上打车并不是一家纯粹的互联网企业，它应该是实体经济的互联网，补贴开放的商业模式是不可持续的。

神州高档轿车进入专用车领域，吕正耀将其定位在出租车的顶端补充。在仔细计算在线叫车平台依赖广告收入，与汽车公司合作赚取汽车销售佣金等手段不足以弥补日常开支后，吕正耀认为，高端差异化是正确的做法。

他很早就站在竞争对手滴滴的队伍里。在他看来，在线打车的本质是O_2O，无法以无限边际成本提供无限的服务，如微信和百度搜索。这意味着，除非滴滴模式完全垄断，否则一旦乘客补贴减少，司机佣金增加，就会出现新的竞争对手。滴滴模式以在线叫车为主。

去年，在收购滴滴的老竞争对手之后，滴滴与优步中国达成了并购协议，但滴滴独家经营的局面尚未形成，包括陆正耀管辖下的神州总理出租车，以及容易到达、首次打车等。

谁会在2017年赢得滴滴B2C神州车型、自购车和自雇司机？

2016 年 11 月 1 日，《新政》（ 《出租车营运与服务网上订票管理暂行办法》）实施后，网上打车的发展部分，正如陆正尧所料，服务体验变好，价格上扬。

然而，吕正耀预言的另一部分却发生了变化。滴滴没有被打败。它正试图通过减少补贴和增加收入来达到高端，这给神州的司机汽车带来了越来越大的压力。2016年7月，滴滴的租车业务在上海接受了测试，目的是与其在中国租车的老竞争对手易喜沟通。这是一个信号，表明未来可能会把这场战争烧到陆正耀的租车场，神州事业部的起点战场。

陆正耀也进行了反击，进入滴滴的专业领域。市值超过600亿元的“神州部”和价值一千八百亿美元的滴滴即将对决。

新政带来了行业变数。

2016年11月，交通主管部门发布了一项新的在线叫车政策，为在线叫车比赛增加了新的变数。无论是对驾驶者的户籍要求，还是车辆类型的规定，车辆性质的规定，甚至有些地方的管理人员都是对整个互联网上的汽车数量加以限制，都会被滴滴公司束缚。

据深圳风投云服务提供商VC SaaS称，2016年8月至11月，滴滴的每日活跃用户数量、覆盖范围、应用商店排名结束了此前的持续增长趋势，规模扩张受到新政的遏制。

随着运力下降和补贴下降，滴滴首席出租车正试图转向高端。这是神州专用车的基础。

在春节前夕，很难叫到一辆车，而且涨价比任何其他指控都更严重，对滴滴的打击更大。滴滴和优步合并后，隐藏的价格上涨悄然展开。最初借助补贴来养成利用滴滴的习惯，第一次发现滴滴的车费上涨。它也是从公司到家的固定距离，与以前相比，滴滴增加了收费系数，引起了一些用户的不满，一些企业用户直接与滴滴谈判。

另一方面，价格至少比六个月前高出20%，而司机的佣金却没有增加。司机担心价格会上涨，乘客人数会减少。更多的人担心滴滴应该如何公平透明地使用大数据？

显然，滴滴正在测试用户的价格承受能力。一旦滴滴通过价格筛选出支持利润并稳定利润的人，这将构成对神州司机车的打击。陆正耀引以为傲的神州专用车服务，经验不足，安全优势会减弱，补贴无法支撑的商业模式将失去其理论基础。

陆正耀的芯片是4万名全职司机，60个城市开展B2C司机用车业务，发现滴滴加快了自己的车辆布局来做司机业务，中国发布了自己的C2C平台U，像滴滴一样对司机开放，滴滴得到了委托，神州承诺永远免费。

针对此次攻势的形成，滴滴希望在网约车冰雹业务中抢占肥肉——豪车业务，希望在快车业务中盈利，而神州希望夯实网约车业务，释放 U 平台干扰滴滴.. 目前，还没有盈利的在线打车公司，这家公司首先贯穿于在线打车模式，谁将进一步发展壮大。

在此之前，陆正耀首先要跨越规模。目前，双方的业务量有很大的差异，滴滴每天的使用量超过2000万。根据最新的半年结果，神州的特种汽车日订单为300000辆。距离陆正耀每天平均订购一百万份订单还有很长的路要走。

当然，任何对手都不能忽视吕正耀的精力。这位喜欢抽荷花烟的福建人，从零开始，现在市值已超过600亿元。成立神州租车公司给竞争对手带来了很多痛苦，最终成为国内租车行业的领头羊。

2016年上半年，陆正耀通过一系列资本运营，成为神州有车集团董事长兼首席执行官，使神州有车成为神州租车的最大股东，并成为神州有车集团的实际掌门人。为了加快发展速度和吸引资源，以恢复联想作为最大股东的地位，吕正耀成为神州分公司的实际控制人。

面对腾讯科技采访，陆正遥不能隐瞒自己的骄傲，不害羞地谈论这个话题，表现出更大的野心。后来，他还想做二手车交易神州买卖汽车和神州闪存贷款，围绕汽车后市场垂直深耕。

陆正耀的冷酷无情

吕正耀，一个在公司内宣传狮子文化的强壮的人，已经被剥夺了他的很多生意。作为一名连续创业的企业家，陆正耀给对手、投资者和团队成员留下了同样的印象-风格浓厚。令人难以忍受的对手斥责他不遵守规则。

首先体现在神州租车业务上。广东之初，神州租车开业时，部分以神州名义租用的车辆被租赁者抵押并出售。在向该官员报告后，该官员驳回了这一经济纠纷。二十多万元的车，不算大亏。陆正耀多年来的朋友和投资者刘尔海告诉腾讯科技，此时，陆正耀将亲自出战，关于工作人员，根据GPS定位，封锁车辆，颁发证书，并与内部人士理论。此时，将有三五十名员工，在吕正耀的带领下，蜂拥而至，拿着备用钥匙发动汽车，然后走开。

这种艰难的场景释放了威慑力量，帮助神州租车在不同的地方站稳脚跟。这样，吕正耀制定了规则，并告诉一些人谁提出神州的想法，中国是不容易搞乱。旅游业，有司机，有工商业，有税收，甚至有各种各样的地蛇，是一个味道非常丰富的地方，生存必须有特殊的手段。

竞争对手易喜汽车租赁公司对这种方式感到头疼。2011年，租赁市场主要在神州和益喜展开，两家公司竞争激烈。同年3月，当媒体开始炒作黑色汽车取代他们的位置时，吕正耀与中国举行了一次大规模的新闻发布会，宣布他将从各个方面退出驾驶汽车市场。冯健指的是一辆高科技租赁汽车，拥有代用驾驶业务.租车公司派人、送车、送客户到指定地点，利润丰厚，是早期呼唤特殊汽车业务的另一种方式。

“事实上，他们当时没有这项业务，代孕的数量也很小，”一喜汽车租赁内部人士告诉腾讯科技。事实上，到那年年底，人们看到中国的政策默认了中国的反方向行动，收购了几家大型驱动公司，转向了加速布局。知情人士说，2012年至2014年，当我出去竞购时，“中国比我们的出价低了30%。”

2011年6月，公益性律师李学宁在三天内周游五多个城市，经历了一次高驾驶服务，然后保存了一篇证据，回到北京参加新闻发布会，报告说提供驾驶服务是违法的。首先，我坚信这是中国在背后的行动。

2014年神州租车推出后，陆正耀在大连召开了一次会议，以调整自己的关注点，抢占司机车市场，进入滴滴这一长期业务领域。经过一番计算，吕正耀选择了一个突破。

他拿着一张安全卡。他说：“我拿了100份司机的简历，。8%的人有记录。”由此，他推测，“滴滴一定会发生意外。”

后来，媒体形成了强烈的对比，当然，：一方面，报纸经常报道司机违规乘客的社会新闻；另一方面，在神州发布的统计数据显示，神州司机没有任何记录。吕正耀对媒体热点和公众关注的话题有了准确的把握。“事件发生后，媒体肯定会报道这些都是媒体喜欢的事情，在媒体报道之后，品牌就会遭受损失。”吕正耀说。

神州专车品牌中的安全理念，陆正尧提出时，公司内很少有人看好，要发挥人气，成功上市新三板，“营销成本四五个亿左右。” 陆正尧对此次支出的收获较为满意，配合公司自有车辆，专职司机，虚拟电话等措施，神州专车差异化高端品牌逐步建立.. 也就是说，现在再花四五个亿，是不可能达到神州专车的营销效果的..

神舟专用车开局很好。“老路(郑耀饰)能很快抓住机会做事，执行力很强，”华平(中国)董事总经理刘尔海和华平(中国)董事总经理魏震(音译)说。

扩张双刃剑

2014年底，当他进入司机汽车行业时，陆正耀的主要竞争对手是一个拥有互联网思维的年轻人。滴滴的创始人程维耀比陆正耀小14岁。他在阿里巴巴工作了八年。他深刻地理解了互联网速度的本质，并试图通过规模扩张和追求领导力，在旅游领域创造另一个阿里巴巴。

滴滴采用了平台模式，从叫出租车到吸引司机参与，上升速度惊人，狼本性饱满。2014年，在通过资本并购消除了主要竞争对手之后，2016年8月，另一家竞争对手优步(Uber China)被处置。在这一点上，在应用补贴的帮助下，通过移动互联网竞争的用户数量正在迅速增长。到2016年，滴滴的注册用户超过3亿，注册司机超过1500万，成为旅游巨头。

相比之下，陆正耀总理出租车业务采用B2C模式，购买车辆，聘请专职司机，以及典型的重型资产模式。与构建平台的滴滴相比，神州首部出租车业务从一开始就面临着规模挑战。

滴滴的日用数以千万计，在中国，日用水量为十万水平。吕正耀似乎全神贯注于打一场传统的地面战争。“我们是野战军，”吕正耀总结道。

多年来，神州系团队形成了一套系统的业务运作步骤。从租车，到专车，再到二手车交易，吕正耀将集中一切优秀的部队和资源，首先寻求一个单一的突破口。战斗结束后，进一步夯实了首都作战，并最终派遣当地部队进行管理，向下一战场派出优势部队。

在租车董事长张瑞平的眼里，“为了在中国做特殊的汽车生意，特种汽车必须烧钱，烧很多钱，而不是一小笔钱。”对于一个嗨不是很明智的举动，张瑞平没有跟进。

吕正耀跟在车后面。他的主要竞争对手变成了滴滴成伟，后者利用移动互联网补贴资金，，引发了多层次、多维度的变革。黑车司机，通勤者，甚至许多离家很远的人，都在贷款在大城市买车，把滴水当作生意。出租车司机已经改变了他们的拉客习惯，乘客不再外出挥手。

在过去，与较高的租车量相比，年轻的陆正耀就像彩虹一样强大，能够拼搏，能够抢夺，以资本规模购物，先买一辆以上的喜车，然后压制品牌经销商的速度，最后获胜。

现在，情况正在改变，比他年轻的滴滴程炜更疯狂地烧钱。

这种情况对吕正耀不利。然而，吕正耀有自己的商业信念。除了奥迪，奥托的比喻，吕正耀也成为了一名苦心经营的传教士。他提交了一堆数据和收入图表，以说服人们相信他的商业算法是准确的，滴滴最终将难以支持它，并将落入他的计算中。

这是一组简单的数学计算。以北京为例，神州专用车的正常需求可满足3000辆。说到每辆车，最重要的是单位成本和收入，其次是每天每辆车的操作次数。神州特价车定价，“我所要做的就是出租车50元，我收费60元，10元以上，”陆正耀告诉腾讯科技。高价格对应于服务的改善和足够的收入来支持司机。根据陆正耀的设计，为了稳定神州的司机队伍，他们的平均工资将比当地出租车司机高出30%到50%。

这样，油钱关系到效率，在驾驶成本(7800元)、车辆租金(6000元)相对固定的情况下，陆正耀画上了一个积极的循环和颇具诱惑力的商业场景。“如果我有1000万客户，一个客户每月使用3次，3000万除以30天，每天100万元，单位收入70元，在效率提高后，每一项成本被转换成最理想的41元，你看公司赚了多少钱，利润就几十亿了。太可怕了！”吕正耀以感叹结束了他的计算。

然而，理想是非常丰满的，现实是非常大的。神州特种汽车是为了吸引种子用户和建立口语词，有很强的购买和捐赠活动。燃烧货币行为放大了损失，同时也放大了特种汽车企业的利润压力。

虽然充电100元送100元杀手锏，但撞上神州专车的人数明显增加，但实际效果要分开看。

按照吕正耀的布局，这种促销应该慢慢过渡到买100元送80元，然后送50元，寄20元。朱师傅是中国的司机，他告诉腾讯科技，2016年推出了几个购买和礼品计划，司机们可以清楚地感受到促销和运营压力的影响。当购买量最大时，短期内受到刺激的订单将无法满足。

最重要的表现，是乘客轮候的时间越来越长，而乘客投诉的个案亦越来越多。反过来，它会影响体验，一些人在再次尝试后不愿再购买。糟糕的体验会减少你使用它的次数。战斗补贴的购买和推广，在经营能力相同的情况下，成为一把双刃剑.

业务模式测试

吕正耀对数学模型寄予厚望。

它可分为驾驶员侧和乘客侧。司机期望高工资，以确保客户有一个高端的服务，陆正耀有信心，他可以建立一个商业堡垒，以对付滴滴。“即使滴滴的客户补贴死了，我还是有事要做。它很大，价格比出租车便宜，中国每天的出行总次数是28亿次，出租车数量是每天4000万次，需求是金字塔式的，老年人有安全需求，女性将是神州用户。”

根据陆正耀的算法，每订单41元的成本侧是理想的。“事实上，我现在只能达到60元，而且最高的时候还有100多块钱。原因是订单数量太少，一天只有八个订单达不到。”去年6月，陆正耀对腾讯科技表示，一辆汽车一天倒班14班是理想的选择。

2016年5月，神舟司机在要求司机提高效率的同时，司机们称其为“石油改革”。此前，车辆接送过程和通勤道路、空车资金均报.在此之后，我们需要根据一定的系数再确定距离来计算，有的给200元一天，额外的燃料钱司机承担。

这一举动使一些司机害怕跑到偏远的地方，因为他们不得不在返回的路上支付油钱。此外，司机尽量在可能有乘客的地方停车等候，以节省燃油，而不想空车。个体驾驶员的效率是最优的，神舟型轿车的整体运行效率降低。

2016年全年，购买礼品、石油改革等试验性措施，以找到最佳效率，实现盈利。实际效果并非如此。在北京、上海和深圳，接触到腾讯技术的司机普遍反映出，2016年5月石油改革后，委员会的底线增加了，奖金减少了，收入从1万元慢慢下降到6000元。与此同时，司机流失率上升，一些30或40名司机队伍不到一年，只剩下5或6名司机。

在深圳，司机们涌向第一辆车，这是一位司机驾驶汽车行业的新玩家，他正在全国各地招募军队，以提供更好的条件。有些人还去了滴滴。随着在线打车行业利润压力的增加和补贴的减少，司机的整体收入正在下降。

滴滴也处于不稳定状态。滴滴和优步合并后，隐藏的价格上涨一直在缓慢进行。1月24日下午，上海市交通管理局、市交通法执行组和物价检验局首次表示，滴滴被要求停止计程车加价功能。滴滴承诺将在两周内取消上海市场的“旅客自愿调度费”。

滴滴此前曾试图快速扩张自己的汽车，并在广州和深圳推出了一项新的合作项目。如果司机付2万元，他可以买一辆比亚迪(比亚迪)的新能源汽车，每月支付8000元，与出租车司机支付的分子钱差不多。超过8000元的司机收入是他们收入的20%。初步效果并不十分理想，有些购车者主动提出退货，提前解除合同。

骑行本身就进入了深层次的游戏。与神州顶级出租车相比，滴滴反手更厉害，通过滴滴公交车、乘坐、甚至投资共享自行车，全方位的出行布局使得滴滴应用的使用频率远远高于神州高级出租车，高频低频，经常在互联网领域胜出。

神州专车实施U平台，需要培养用户习惯，提高使用频率。在乘客和司机的两端建立快速反应机制。这本身就是滴滴花费巨额补贴的目标，如果中国效仿，打补贴战，钱是第一个问题，第二，这等于放弃差异化；如果你不遵循，用户就不会有使用的习惯。面对这样的困境，吕正耀有什么办法呢？

战争还没有结束。

去年十月以来，陆正耀的日子并不顺利。2017年1月13日，神州有车号第三次推迟发行股票。早在去年10月17日，神州有志首次打算以每股50元至51元的价格向外界发行不超过1.96亿股。预计将在100亿元内筹集资金，全部用于神州分公司第三次二手车交易业务。然而，投资者对这次融资没有足够的信心.

汽车租赁公司董事长张瑞平曾经接受过腾讯科技的采访。他说，在汽车制造、汽车销售、租车、二手车买卖等方面存在着专业分工。租车公司进入二手车贸易行业，有许多竞争对手。“每个行业都有自己的规则。达到行业80%的水平需要20%的时间，而要达到最后的20%，你必须花费80%的努力。”

陆正耀不是一个轻易放弃的人。早在2012年，当陆正耀以神州租车进入美国资本市场时，中国股市并没有像预期的那样，神州租车路演后的估值也不理想。当时代表联想的投资者刘尔海和吕正耀在美国。在打电话给联想的朱临南解释情况后，林门停止了上市。陆正耀并不沮丧，2014年9月，中国租了一辆汽车，最终在香港资本市场上市。

他一直在寻求调动更多资源供自己使用，到目前为止做得很好。 有些人，金钱和东西，在他重组后，精神焕发，往往实现了价值增长。

2017年2月，中国汽车租赁的市值为173亿港元，这是联想愿意向外界宣传的一个成功的投资案例。联想的资金帮助陆正耀扩大了汽车的尺寸，当时数万辆汽车的车牌在购买限制后成为一种稀缺的资源，当他们被转移到有司机的汽车上时，这成为了一个独特的优势。

神州租车公司目前是全国利润最高的汽车租赁公司，2014年盈利约8亿辆，2015年增至14亿辆，2016年上半年净利润超过10亿元。

在华宝平卡斯(WarbugPincus)未能在中国上市后，他仍坚持投资吕正耀。无论是联想投资(后为君联资本)、华宝平卡斯(WarbugPincus)还是阿里巴巴(Alibaba)，都是后来入股的投资者，不同时期的投资者都成了陆正耀的朋友。吕正耀特地邀请家庭厨师做地道的福建菜，一起吃家常菜是吕正耀招待朋友的一种方式。

联想投资的刘尔海是一名常客。离开联想后，他获得了快乐资本，并投资了许多与汽车和旅游相关的项目。中国地区的主要负责人李晖后来加入了吕正耀的团队。

去年，阿里巴巴在中国投资，后来将股份转让给云峰、云岭、阿里巴巴，一位主要负责人私下感谢陆正耀的宽宏大量。

与他熟悉的陆正尧，被熟悉他的人称为老陆.. 他有很好的声誉，许多人愿意相信他。 一些跟随他的人和他一起工作了十多年。 比如，钱志亚，最早的行政人事经理，已经成长了十多年，已经是神州优车的董事、副总经理。

他推荐书中，内部高管给出了一种“日益增长的烦恼”，主要是关于如何从一家创业驱动的公司转变为一家可管理的公司；作为一名工程计算机专业毕业生，他希望自己的员工多读一些书，一些本地职位也应该了解总体意义的战略布局，营销职位应该丰富他们的财务知识，“知道每一项业务背后的逻辑是什么”。吕正耀说。

在过去，商业海是一种财富，吕正耀对这一政策充满洞察力，这是80后企业家所没有的。

滴滴模式的兴起对既定的出行模式产生了很大的影响。由于牌照稀缺，全国约有1/3的出租车牌照发放给个人，有些地方的转包价格飙升至800000元，而四线城市的转包价格则高达600000元。滴滴、优步等带来的私家车，出租车牌照贬值至200000。这些人所代表的士司机，将来会怎样呢？在吕正耀看来，政府绝不能袖手旁观。商业记者李想形容陆正耀是“一只准确估计成本和收益的眼睛，另一只眼睛密切注视着政府的手。”

政府的手往往可以决定一个行业的兴衰，并给那些粗心大意的人带来痛苦的教训。 刘二海回忆说，陆正尧早年当汽车俱乐部时，赚钱的方式之一就是把保险卖给客户，赚了几千个月，对于长期创业的人来说，这是相当顺利的。

然而，美好的日子并不长。中国保监会颁布的新规定迅速封锁了保险业务。刘回忆说：“我记得新的规定是先付款再下订单，对代理人投保的折扣是规定的，不能超过一定的折扣。”

生意的停顿让陆正尧和刘二海一段时间都迷失在车友会的方向.. 后来，汽车租赁业务被迫退出。

“我没想到政府会有高度的宽容，”陆正耀说。2016年7月27日，传闻已久的网上叫车政策(“网上预约出租车管理服务管理暂行办法”)落地，规定了网上打车车间轴距、司机户籍规定、车辆性质、站台管理等。迪迪对此反应激烈。

据中国之声《央广新闻》报道，据一位高管透露，吕正耀在新政公布当天就像往常一样在公司工作，并与高管们简单讨论了政策，与之前的预测基本相似。 中国就外出问题发表了温和的声明。 后来，新政的规则略松，游戏在过渡期继续进行。

在新政的细节得到进一步澄清后，网上叫车比赛进入了下半年。滴滴正在建设更多的生态，陆正耀对商业生态有自己的理解。“生态不过是两个而已。一方面是客户协同，另一方面是供应商协同，这就是生态。”神州部将围绕人类和汽车应用建立一个垂直生态系统，这与滴滴不同。在这两种生态中谁更占主导地位？答案将在2017年给出。