绿云：玩转会员体系的酒店直销平台

[]如何打造符合酒店自己风格的直销平台？有了直销平台，为什么没有用户和订单？用户为什么喜欢通过OTA预订？酒店微信到底怎么运营，只是建一个微信群吗？用户没有粘性，购买了一次，为什么没有第二次了？互联网产品和玩法更新迭代，酒店如何跟上用户的喜好去选择适合自己的营销？

6月28日上午，绿云软件有限公司电子商务部总经理梅花以2018年中国食宿产业峰会(HMC)主办单位如何构建酒店直销平台为主题，介绍了绿色云的成功案例和微信平台的合作伙伴。发表了“酒店直销平台与会员系统”的主旨演讲。

以下是绿云软件有限公司电子商务部总经理梅骅先生精彩演讲的全文。

梅骅：我今天的题目是酒店直销平台，有一个前提概念就是玩会员制度。现在有很多的酒店平台，或者很多的直销平台，很多OTA也在建设一个酒店的直销平台，那么真正的直销平台是什么呢？让我们和你分享吧。

绿云软件有限公司电商事业部总经理梅华

酒店直销平台的建立有两个原因，一个是内部问题，一个是外部问题。内部原因是酒店电子商务部门和营销部门缺乏人力和专业精神.外部问题是OTA对酒店的挤压，佣金也在上升。我记得去年年底，委员会必须调整到20%以上。我跟OTA的朋友们说：“佣金太少了，预订集团或国外的佣金是25%，调整到25%是没有问题的。”为什么？由于酒店没有直销平台，很多时候在销售、价格体系被OTA绑架的情况下，建立酒店直销平台迫在眉睫。我相信这里所有的酒店都有微信官方账户或网站，但当我们有微信时，第一个问题是如何产生粉丝，第二个问题是如何向粉丝发出订单。或者，在有了粉丝之后，是否每项活动都会失去粉末，包括酒店对二次购回率的关注，以及酒店应该做些什么。

当我做直销平台时，我发现了一个问题，而直销平台通常被定位为一个住房平台。一个月或一年内，用户对住房或住房的需求很低。为什么许多OTA发展如此之快，并侵蚀直销成员？酒店是酒店的一部分，包括高星级酒店.这家高星级酒店也有美食和购物的经验，分享我们的案例，并在微信取得成功。

当酒店有微信时，微信平台往往有预订或会员预订功能，而OTA则有提前预订折扣，甚至住宿折扣等。当我们和OTA价格颠倒时，酒店自然放弃了直销平台。因此，当我们完成最基本的预订功能时，我们需要将客户的需求(如小时房或清晨房)放在直销平台上。

酒店有微信，有会员，有客户，会发现顾客最关心的是点。商品可以通过什么渠道销售，即购物中心。去年我们和俊兰一起工作到目前的情况，很多酒店都说商场要大而漂亮，我觉得“冷”的风格比较合适。商场里有购买、交换和付款的点。除了付费之外，吃饭、生活、旅游和购买娱乐也是很重要的，酒店也是非常重要的。许多酒店表示，当他们吸引粉丝时，他们往往会忽视饮食。在推广君兰等高星级酒店时，我们发现有一个扫地顺序，很多人称其为社会餐饮，但使用比例很高，其使用比例可达80%以上。因为顾客的行为习惯已经从网上慢慢转变为离线，包括我自己出去吃饭，很少能拿这个菜单或现金付款。这样我们就可以扫描和点菜，预订餐厅等，并把生活场景通过。

至于“吃和住”的“线”，很多酒店都说这不是他们擅长的。许多酒店将把滴滴和出租车放在直销平台上。客人会用吗？当客人乘出租车到酒店时，他们希望酒店提供服务。因此，当我们与酒店合作时，我们会让酒店安排汽车，而不是连接第三方，如果遇到投诉，往往是最难解决的问题。所以永远不要将酒店品牌逆转为第三方品牌。

我讲完台词后再谈巡回演出。相信你们当中很少有人会第一次来杭州。昨晚晚餐结束时，一个朋友说“去哪里”，另一个朋友说“去西湖”。因此，无论你去过杭州多少次，你都会看到这里最著名的景点，这些景点必须由酒店来展示或服务。

最后，几年前我们在酒店做了一些娱乐活动。去年，最受欢迎的节目是现场直播。今年，我们与格陵兰酒店集团合作，播放了一段视频广播，展示了一些80后和90后客户通过他们最喜欢的方式在直销平台上的表现。说到比赛，国王的荣誉是最热的一年，公鸡是今年最热的一年。我们发现，我们可以利用零碎的游戏时间或娱乐时间来吸引顾客在酒店直销平台上沉淀。很多人说这个游戏与酒店无关，但是当我们和晋江一起工作的时候，我们看到了一个数据，玩游戏往往是一个圆圈，而一群老用户会带动大量新用户，我们最初设计考虑他用了5分钟，但最终得到第一个位置的人玩了1小时40分钟。但我们设计的目的不是让他在这里玩，而是让他沉淀，沉淀在平台上产生一定程度的粘度。

如何经营是酒店急需解决的问题，我的经验是没有会员不做营销。我做了很多年的市场营销，认为营销是最简单的。因为做活动，做营销来创造收入是最简单的事情。

当我在2014年当酒店的时候，酒店集团提出要做大数据。我总是觉得酒店需要大数据，但大数据往往需要看到年龄，性别，地址，财务能力，甚至360度的看法时，经营。但是现在，我相信所有的酒店都不是很好，或者已经失败了。例如，就我而言，如果我参加会议，我会住在这个达里迪森广场酒店吗？不，为什么不呢？不是因为经济能力不满足，而是消费能力，当我的旅游标准是500元时，这家酒店是600元，我倾向于选择周围的酒店，但如果我带着我的家人或儿子去旅游，我经常选择最先进的亲子酒店。因此，决定是否选择这家酒店的原因不是经济能力，不是性别，而是消费能力。

回到本质上，很多人说直接营销平台已经依赖于互联网，在互联网上最重要的是产品才是王道，体验至上。我研究了近百个酒店微信号，多数酒店的微信号是千篇一律，或者从酒店的微信号上看不到任何酒店的特点和特色。每个酒店应该有自己的风格，用不同的风格彰显特点。

第二，内容是王者。很多酒店人说在微信上写酒店宣传没有意义，但是酒店却是互联网颇受关注的行业。做内容推广的时候，酒店是把自己遮蔽了。我们在用自己的话术和酒店沟通和交流，酒店其实有很多值得挖掘在微信、直销平台打造的内容，千万不要选择自我屏蔽、自我麻醉。

第三，服务是国王。现在酒店行业发展非常快，刚才提到有机器人的引导，入住酒店甚至有360度的人脸识别。前几年酒店还玩得非常火的是酒店众筹，但酒店的核心是服务，如果做不好服务，酒店有什么高科技都没有用。所以，提供服务的时候，客户的行为已经发生了变化。和客户沟通不再是“您好，我为您提行李”，酒店需要把服务从线下转到线上，这时候微信往往会成为很好的载体。

今天很多人去酒店吃饭，往往不会带房卡、钱包，但手一定会拿着手机，所以我们会推出智慧酒店。住在酒店的客人想享受这种服务，他们所做的只是想让服务员送去房间，而不是让冰冷的冰送到房间购买。

第四，营销是王者。在我的营销概念中，营销最好做。因为无论是BAT还是亚马逊，做营销就是加法和减法。一个房间以800元的价格可以卖得很好，一个房间以500元的价格送早餐照样也可以卖得很好。但客户已经变了，营销讲的是精准营销。我一直关注自己的微信，现在微信朋友圈的整体影响力在慢慢下降，至少我看的越来越少。在我的微信朋友圈最最勤劳的是微商朋友们，但酒店做微信营销的时候往往是集团总部发命令，酒店再发起营销活动。这时候酒店需要做三个内容：一是商城分销；二是客房分销；三是粉丝分销。也就是要全员营销，要把所有客户作为营销员。

香港和日本的前台给我留下了最深刻的印象，他们见到顾客时总是微笑，但许多五星级酒店接待员经常看到面孔严肃或嘻哈的客人，他不把个人利益与酒店利益结合在一起。？

在做营销的时候，回归到本质，想玩新的东西。很多人说，旧式的，我们将与格陵兰酒店合作，拍卖，拼贴，现在到7月和8月是一个亲子假日，拼贴是一个很好的形式。许多人说，签到是一种非常传统的功能，签到一个月后送房间免费优惠券。在座的各位，如果你们在微信上注册30天，你们一定会忠于酒店。必须提供免费优惠券。

第五，口碑为王。很多酒店会强调社群，但很不专业。很多时候提一个问题，没有人回复，马上下班了，第二天才回复。客户往往是冲动消费，如果没有回复，就失去了客户。大家可以拉群，人不会超过100个，效果很差。其次会成为了问答群，客户问什么，就回答什么。什么是社群？社群的唯一或者最重要的是互动，如果只是问答和Q&A有什么区别。其次是负面传播，很多人在里面做广告和微商，还有就是解答不专业，广告非常泛滥，很多人觉得在里面发广告，管理水平很差。还有无人运营，一旦活动结束就没有人运营。一旦有人在里面发广告，就会对酒店的品牌有影响。

除了C方的酒店营销外，其实还有B方的酒店，即客户协议。很多人倾向于忽视B端用户，事实上，在B端可以离线到线.我相信你们所有人都会有微信在他们的手机上，你们也必须有支付宝在你们的手机上，在酒店里很多人会用支付宝作为支付工具，它对酒店有着非常广泛的影响，因为它的流量很大。我们在支付宝合作部门叫做支付卡套餐，而君兰在线合作，很多大酒店都在上面，不仅会员，还有预订和改造的理念。

我们有一些合作伙伴，很容易建立一个直接营销平台，但如何满足收入和收入，这是需要改进的事情之一。

最后，绿云为国际五星级酒店提供甲骨文服务，为国内高端酒店提供酒店服务数据平台和直销平台。总之，要做好酒店直销平台的工作，开发PMS和直销平台是非常重要的，如果您不通过，您的会员就会成为用户。电子商务是一种互联网产品，所以直接营销平台是电子商务PMS的集成，这样才能做好营销工作。