携程的“沉下去”与“走出去”：低线城市开店与国际化并举

“在经济不景气的情况下，旅游业不会受到很大影响，特别是国内旅游业，发展可能会更快。” 携程旅行网联合创始人、执行董事会主席梁建章 12 月 11 日在 2018 携程全球伙伴峰会上表示，旅行是最具弹性的行业，也是对人力资产的唯一精神需求。 旅游服务业在经济发展中继续发挥着上升的作用，未来仍将处于快速发展阶段。

同一天，携程正式提出了“平台扶持战略”，其旅游节假日部门将“使小B创业”作为新的战略方向，重点支持中小企业和个体企业家的发展，如导游、目的地包机、客户、商店、小供应商等。

商店企业家也将有新的机会。在接受“21世纪经济报告”采访时，携程旅行频道部总经理紧张地说，携程为个人企业家提供移动微型商店，让他们在瞬间销售，并为那些无法开设实体店、有能力销售和达到最低销售门槛的企业家提供社交媒体。他说，他计划今年在1500家微型商店的基础上，将微型商店的数量翻一番，并试图在发达地区为携程品牌开设微型商店，以帮助个人创业。

此外，携程离线实体店也将加大扩张力度，并坚持低线沉降策略。紧张局势显示，携程三品牌门店预计在2019年将超过8000家，其中携程旅游品牌门店将从1700多家增至3000家，其中500家将覆盖县和县级城市，相关的加盟工作已经开始。

离线存储扩展

Tension表示，Ctrip品牌最近已经做了几种不同类型的商店，除了标准商店，还计划在县级城市开设若干“形象店”。同时还有成都宽窄巷、西安大野鹅塔等外国游客聚集的旅游目的地，主要销售目标是当地游客，提供目的地零碎产品，此外，高档居民区的购买力也是重点深耕区之一。

谈到携程在过去一年左右迅速开设线下商店的原因时，紧张气氛说，除了让顾客上网的成本比线下更高、旅游产品需要面对面的服务咨询等原因外，这也是由于离线和携程之间的自然互补性。与互联网公司相比，百事旅游在西方最强大，在东部最薄弱，拥有更多的中老年客户群和更多的产品。2016年10月，携程宣布了对百事旅游的战略投资。

紧张认为，与传统旅行社门店相比，携程线下门店具有线上、线下互动的优势，Ctrip提供从产品、品牌到技术、数据等功能，提升线下门店的性能。“全国旅行社近4万家，竞争非常激烈，不能独自战斗。\r\r\r\r\r\r\n""

“例如，下个月将出售什么样的商品？根据经验挑选商品，但现在有这么大的产品库，不知道该选什么，这一次需要数据分析。网上客人预订周期至少比离线客人提前半个月，这样网上数据就可以告诉离线商店，哪些商品很容易销售，你要抓紧准备。”紧张的例子。

从数据的角度来看，离线商店的开放策略已经取得了一定的效益。根据携程的财务报告，2018年前三个季度，旅游和度假业务的收入约为31亿美元，比上年同期增长了26%，为携程的总体增长率贡献了22%。而离线商店主要以销售和旅游等旅游产品为主。紧张局势还显示，携程的门店预计2018年的销售额将达到近100亿元人民币，而离线商店对携程假日和团体旅游业务的GMV贡献了35%，一些地区的线下销售数据甚至比2018年的在线销售数据还要好。

此外，他认为，对于携程来说，线下策略也增加了中低线城市的Ctrip品牌推广，扩大了客户群，进而促成了生产侧的变化。离线和在线来宾重叠非常低，只有10%到20%。80%的店客不是一线客人。”他说，门店也扩大了产品覆盖范围，2018年非旅游产品销售门店的比例达到14%。

在OTA线下开设门店的趋势始于2016年左右。与此同时，驴子妈妈做了很大的努力，建立离线商店。2017年，携程在投资百事可乐(TravelPepsi)之后加快了开设门店的步伐，而杜牛(Tu Nu)也在2018年加快了门店扩张的步伐。不同的模式和登陆策略各有不同，比如携程加入模式和低线城市下沉，突尼斯坚持自营职业。

北京联合大学在线旅游研究中心主任杨燕峰在接受“21世纪经济报告”采访时说，“每个地方都有几家好商店，商店面临着品牌集中。不管谁先做，都有可能把最好的经营者包括在袋子里，”北京联合大学在线旅游研究中心主任杨燕峰在接受“21世纪经济报告”采访时说。

对于携程提出的小B业务，杨燕峰认为，携程在过去两年中确实尝到了通过商店加入连锁的甜味，网络的进一步下滑将深入到个体企业家、小B端等定制游客中，形成多层次的店铺网络，多层次的网络能够抓住社会对低频率旅游消费的需求。

国际化战略

在国际发展方面，携程首先将重点发展中国游客旅游频率更高的市场，如香港、澳门、台湾、日本、韩国和东南亚，并将在短期内在这些市场上做好工作，然后再前往世界其他地区。梁建章透露，携程将在2019年进一步在这些领域建立服务、营销和品牌。

孙杰承认，国际化的困难在于建立规模网络后客户的全球化，但一旦他们登陆，他们将面临不同的文化和需求。例如，在欧洲设立呼叫中心，虽然各国的语言不同，但大多数人懂英语，而亚洲国家的英语却不是很好，做起来比较困难。携程目前在首尔、东京和爱丁堡设有三个国际呼叫中心，提供13种语言的服务。

值得一提的是，携程的国际化战略还包括海外投资并购。在过去两年里，携程收购了全球最大的票价比较平台天宇和美国旅游元搜索平台Trip.com，并将后者转变为携程的国际品牌，直接面向海外客户。

携程副总裁兼投资主管沈杰表示，未来携程仍将专注于合作业务，关注旅游相关产业、相关上下游产业，配合国际战略进行战略投资，选择行业领先或快速崛起时期，资产质量较高，并要求价格合理，不会关注产业衰退时期，特别是资产重工业也会仔细研究。

在我们做大型投资项目之前，我们首先要做深入的业务合作，通过业务合作，看看目标公司和携程之间是否有化学反应，以及我们是否能为客户创造价值。他说，在投资之旅之前，他已经和他合作了好几年，在投资之后做了一些协同工作，包括联合开发一个直接预订系统。

Trip.com也在适应国际客人的需求。Trip.com首席产品官屈云镇透露，Trip.com的收入连续8个季度以三位数增长，这与中国用户对中式“大而全”平台的偏好不同，而国际用户则倾向于简单化。

数据显示，携程目前在中国大陆以外的用户中占45%，在海外平台上每月活跃用户达9000万人。其中，天宇世界每月活跃用户数量同比增长26%，直接订票业务比去年同期增长250%。