酒店收益管理：应对团体客户的升级销售挑战

[]高效的收益管理始终是酒店业的重中之重，而相比散客，团体客人的收益管理则更具挑战性。

毕竟，团体客人可以享受低于市场价的预售价格。除了房价，食品和饮料的消费价格也可以谈判。收入管理人员应该如何通过集团客户创造更多的收入？

首先，酒店需要了解集团客户的需求，并将其作为提升销售的基础。

亚特兰大会议与活动管理公司MeetingAdview的创始人兼管理合伙人史蒂夫·古德曼(Steve Goodman)表示：“酒店必须了解集团客户及其需求。如果集体客人没有时间享受水疗服务，那么25%的折扣是无效的。”

古德曼说，会议策划者还需要了解收入管理对酒店意味着什么，每家酒店将采取不同的收入管理策略，酒店在进行会议规划时也应该解释。

克利夫兰一家酒店咨询公司酒店与休闲顾问公司的总裁大卫桑格里(David Sangree)认为，度假胜地的酒店可以为出席者的夫妇和子女提供富有创意的套餐，让他们愿意付钱。

与集团客户保持沟通是增加收入的关键。

亚特兰大一家酒店管理公司戴维森酒店与度假村(Davidson Hotels&Resorts)的收入管理区域主管麦凯布(McCabe)表示：“收入管理可以从会议经理开始，因为他的工作是向参与集团销售更多的产品和服务。”

McCabe补充说，酒店会议经理可以确定与会者的潜在需求，并提供额外的销售服务，如水疗服务、推荐膳食、快乐时间、定制午餐以及往返市中心和机场的班车服务。

此外，技术也可以是提升销售和收入管理的一种方式，以集团客户。

McCabe说：“酒店可以通过手机向集团客户发送定制短信，以帮助推广酒店设施和服务。”

McCabe说，位于佛罗里达的Margaritaville好莱坞海滩度假村是戴维森拥有的一个品牌，拥有349间客房，其餐厅、水上运动和水疗服务都可以增加集体客人的消费。30%的旅馆客人是为了参加会议而入住的。

越来越多的酒店正与会议策划者合作，为酒店团队的客人提供难忘的住宿体验，这与酒店每位客人日益增长的个人体验需求相似。

位于明尼阿波利斯市中心的Radisson Blu明尼阿波利斯市中心酒店总经理史蒂文·林德堡(Steven Lindburg)说：“我们希望提供本地化的体验，集团客户可以为酒店提供有效的收入管理绩效。”酒店60%的业务来自大集团客户。

在未来，酒店还计划引进特殊的休息室、卡拉OK、小型表演团和品酒经验，以赚取更多的额外收入，同时也满足集体游客在业余时间寻求不同体验的需要。

林德堡说：“这可以帮助客人了解当地的特色，实现酒店服务的差异化，也可以促进参与团体之间的深入沟通，并帮助员工加强他们的关系。”

林德伯格指出，增加服务可以使酒店收入增加15%或20%。销售总监戴尔·克罗曼(Dale Kroman)认为，这些收入占增量收入的25%还不到30%。

桑格里认为，酒店还需要积极管理非集团客户，即酒店下榻的零售客人。

“如果因为团体预订出现房源紧张的情况，酒店可以通过对散客提高房价进行严格的收益管理，但是必须保证合理的价格范围。” （本文由Xenia编译自HotelNewsNow）