住哪网：OTA巨头竞合时代的缝隙幸存者

在线旅游市场正经历着最残酷的淘汰和整合。近两年来，大量的中小OTA悄无声息、消失、转化、收购和整合，恒大的趋势变得更加突出，携程、伊隆，那里的企业都是幸运儿的生存阴影。

这次谈话的作者是在这种背景下幸存下来的幸运儿。从旅游信息开始到垂直酒店，在哪里住宿，是OTA的市场浪潮，见证着经历了订单的软繁荣时刻，也正面临着业务增长的衰弱时期。如何转变，如何在移动时代变得更聪明，是首席执行官刘大和他的团队正在思考的问题。

作者与刘达的对话如下：

　没有钱，没有背景，如何生存。

　　提交人：您眼中这两年的OTA市场是一个怎样的局面？

　刘达：死了很多中小型OTA，尤其是今年过了年以后，关门的关门，业务缩减的缩减，变化很大。11、12年的时候，去哪儿上的酒店数量都收缩了很多，很多网站其实只有个马甲而已，业务已经停止。

一个明显的节点是携程梁建章的回归。他一回来，他的风格就改变了，开始打价格战，杀死了许多无力烧钱的中小型OTA。

现在许多小的OTA都是转型、集成和集成的。两年前的热米路预订酒店，酒店今晚特色菜，酒店的人才等得不那么一帆风顺。Meitu现在已经涉足酒店PMS管理系统来做B2B业务；今晚的酒店特辑已经被JD.com收购。

　　提交人：从创立到现在七年的时间里，支撑住哪网存活下来的根基或竞争力有哪些？

　刘达：现在想想，我们最早能够从市场里面跑出来，也有一定的巧合性。那时候电子地图刚刚起来，我们第一家使用了地图搜索技术，即通过用户所在的位置推荐周边酒店。因为那时已经有很多用户在百度、谷歌搜索附近酒店，所以我们的地图搜索是非常利于SEO的，百度的关键词搜索第一个就是我们。

在此期间，我们收到了大量的订单。2007年10月，几乎所有的传真和订单都无法完成。虽然当时我们酒店的资源很少，但只有三四千人，只有十几人，但在这段时间里，很多忠实的用户安顿下来，直到现在。

　　提交人：这个优势持续了多久？

　　刘达：没多久，很快就被其它OTA复制。尤其是2011年后，大量OTA开始投放百度付费广告，加上百度投资去哪儿以后，我们的自然SEO受到很大影响，不再是一种优势。

　　提交人：是否尝试通过融资来扩大规模或维持生存？

　　刘达：我们没有融过资，刚创立的时候已经不被投资人看好。所以一直是靠自己盈利活到现在。2010年开始跟艺龙接触，谈入股。现在我们基本上完全使用艺龙的库存，可以说是艺龙最大的分销商，接单量是排在第二到第二位分销商的总和。

　　一个可以找到的生存差距

　　提交人：那你觉得未来的在线旅游市场会完全是巨头独霸的市场吗？是否还有空间？

　　刘达：大者恒大是肯定的，如果还按照原来的方式做酒店预订，肯定没戏了，玩不过携程艺龙的。但一些新的生存空间还是有的，我们目前正在尝试的两个方向：一是挖掘钟点房市场，一是做用户决策工具。

此外，在行业中也出现了一些有特色的模型，例如那些按最终顺序销售的模型。[电力]T501爱旅行"，有些旅客包机组团去泰国，如果飞机座位还有空余，可以特价卖出去。再比如做酒店评论挖掘的[电力]T501慧评网"，立足于帮助酒店收集网络评价、，这也是比较新鲜的角度。

　　提交人：钟点房市场具体怎么做的？

　　刘达：实际上现在已经有创业企业在涉足这块市场，但我们有更好的基础和优势。我们的策略是：第一步需要快速、大量覆盖酒店，让用户能就近找到足够多的酒店。第二步才开始做在线预订或团购。

现在每小时住房市场已经开始上升，美团对小时房的需求量很大，一个月可以有200多万个晚上。这对酒店资源的分配是很好的，总之，房间白天是空闲的。酒店非常愿意开一个小时的房间，四星级以下的酒店基本上是每小时出售房间。而一般的大型OTA也觉得企业规模太小，无法投资能源。

　　提交人：[电力]T501用户决策工具"怎么解释？如何规划的？

　　刘达：虽然我们有一部分忠实用户 ，但今年增长没有去年好，后期要发展也挺难，因此会尝试转型，不再做OTA，往用户决策上做文章。

我们可以看到的一个现象是，尽管携程越来越大，但它也暴露出一些弱点，例如酒店数量众多(超过10万家)，选择太多，用户决策成本越来越高。这正是我们的空间所在。

在广大的酒店类型中，告诉用户住在哪里是我们的方向。我们将能够访问许多其他OTA并在未来做出决策平台。例如，对泰国来说，数据挖掘用户的特性和需要是哪个区域，哪个区域是更好的。在北京，什么样的商业圈，什么样的氛围，什么样的场景，向酒店推荐这家酒店。

　　提交人：这个规划进行到什么程度了？

　刘达：十月份会出一个测试版本。

　　提交人：我们了解到住哪网也曾涉足短租业务，做了[电力]T501快乐租"，这个业务目前的状况是怎样的？

　　刘达：短租在国内用户市场还没有培养起来。很多人对民居的信任度不高，牙刷能不能每天更换，床单能不能每天换，很多民居是无法做到的，很难获得顾客的信赖。我们是从11年年底做快乐租，做了一年多，但到13年中旬就基本停止了。

　　手机也是一种金钱游戏。

　提交人：现阶段您感受到的OTA行业最大的变化或趋势是什么？

　刘达：无线端。最早的时候OTA拼呼叫中心，然后拼线上营销，现在开始拼无线。

　　提交人：住哪网的无线端情况怎么样？

　刘达：目前住哪网来自移动端的订单占比只有30%左右。我的感觉是，这个行业也是烧钱厉害，大的OTA都在这里投钱，很少有人玩得过他们。所以我觉得移动端的OTA还是会被巨头霸占，小的很难异军突起，除非做艺龙和携程无暇顾及的，比如蚂蜂窝、穷游网等。

但我们仍然在移动的最后，现在一半的技术正在移动。除了上述用户决策工具，钟楼，我们还没有找到微信营销的方式，我们需要更多的Groping。