西翠融资后，携程如何用一头狼带出一群狼

[龚大正】“去年，全国有190亿人次通过汽车客运的方式出行。汽车客运站，是一个天然的线下流量入口。”携程地面交通事业部CEO、西翠项目负责人王玉琛的这番话，或许能帮助我们更好地理解西翠做客运站这门生意背后的逻辑。

月 26 日，上海西翠信息科技有限公司作为携程内部孵化项目，正式获得外部融资.. 据投资人透露，利欧股份及其关联公司财成网分别以 1538.5 万元和 1153.8 万元的价格获得上海西拓 20% 和 15% 的股权。 这是携程内部孵化项目首次引入外部投资.. 在这一系列行动的背后，携程也释放了一个信号，即携程正试图通过创新来实现内生。

西翠项目是携程业务的创新延伸。

王一臣在接受记者采访时说，在携程的内部创新机制中，有一句公开的话说，如果欧盟(Enterprisurship Unit)或战略业务单位(SBU)能够引入战略资源各方，他们就可以接受外部融资并将其分割。

目前，西翠的建立业务是两大板块，车站广告营销和商业运营的车站。王说：“车站广告营销是一项媒体属性很强的业务，与携程的主要业务没有多大关系，但我们看到了这部分市场的前景。因此，我们介绍了利奥集团(Leo Group)，这是一家在广告数字营销领域拥有丰富资源的战略投资者，与西翠业务密切合作。”

另一个是车站的商业运营，王玉臣将其归类为旅游属性业务。项目开始时，携程现有的租车、旅游、酒店、票务等业务，一站式包装，降落在客运站现场，通过客运站进行销售和服务，西翠通过代理携程业务获得佣金；携程还可以利用客运站的流量将离线用户导入平台旅游现场。网上商务登陆，这是西翠对于商业网站的理解是一种简单的表达形式。

据王一臣介绍，与客运站所属的运输企业合作，西翠昌站的商业运营也发挥了重要作用。

一种是基于场景的采矿。王一臣发现，5%的公交售票业务是去风景名胜区。“在这个自然场景中，如此多的用户选择这样的服务，我们能不能考虑到这种服务的便利性，点对点，以及更好的体验呢？”王玉臣曾经发现，5%的旅游目的地是去风景名胜区。“在这个自然场景中，许多用户选择这样的服务，我们是否可以考虑到服务的便利性、点对点的便利性，以及做得更好的经验。”基于交通企业和风景名胜区的两种资源，王一臣与景区直通车的现场需求联系在一起。城际机场巴士也是这样的逻辑，即跟随使用者的需要去挖掘。

另一种是基于资源的扩展。王一臣说，客运站所属的运输企业也将是今后西回项目合作的对象，运输企业与西回有着密切的业务合作关系。交通运输企业有三大资源要素：车站、车辆、司机，基于车站，可作为景区直通车；基于车辆，可以布置租车服务；汽车司机，既可以做特殊的汽车服务，也可以做城际网络汽车叫车服务，也可以做城际机场公交服务。

西翠落地客运站实景图

西翠与运输企业合作开展离线实体业务，同时也根据现场情况，挖掘出更多的服务形式。在具体操作中，携程将完成在线预订服务，而Xitui将提供离线物理服务。作为一个预约平台，携程将在这一需求链中获得自己的标准佣金，运输企业将通过西翠将携程的离线需求连接起来，通过在线和离线链接，最大限度地增加收入，进一步促进运输企业服务的标准化，实现转型和升级。

融资前，上海西翠作为一个内部孵化项目，已获得携程900万元投资，而王一臣为项目负责人，投资100万元。该项目还扩展了王一臣的公交车票业务。王说：“由于团队在过去两年中对公交售票业务的观察和积累，西翠项目进展如此之快，如果没有这些有效的数据和支持，该项目将有一个很长的周期。”

对于未来，王一臣提到，西翠将由一个独立的团队和首席执行官运营，目前该团队正在为缺乏广告和连锁经营经验做准备。该团队将招聘一名更有经验的人担任首席执行官。

从外延扩展到内生创新

细分客运站需求场景背后的逻辑是携程对现有业务的一致扩展。从火车票、公交车票、船票，再到客运站的需求场景，不难看到携程的需求链，挖掘惠腾型；结合引进外部战略投资，认真思考，其实，携程是原有的经营逻辑和集团经营理念的转变和创新，小变，见微观知识。

携程集团成立17年来，拓展自身业务、击败竞争对手、抢占市场、布局整个旅游产业链的三个扩张目标，基本上都是通过投资、并购等方式来实现的。当携程实现对整个旅游产业链的覆盖时，市场竞争形势变得越来越清晰。携程稳坐在线旅游市场之巅，一段时间以来陷入一种“无处可放”的局面，市场没有规模，与携程主营业务不同的公司值得携程收购。在通过资本驱动获得大人物地位的过程中，携程似乎上瘾了，并忘记了如何通过创新推动企业前进。

2013年，携程开始意识到这一点，并试图调整集团的结构。梁建章回归后，传统在线旅游公司的气质正慢慢向互联网公司靠拢，携程董事长兼首席执行官梁建章此前接受采访时表示：“分手携程，选择一批狼，”狼力量“慢慢恢复了携程，逐渐重拾当年创业的热情，不断突破自己。

今年6月，携程联席总裁孙杰发了一封关于创建携程创新研讨会的内部电子邮件，再次将携程的创新战略提升到一个新的水平。由国家副主席陈钢领导的新成立的“携程创新研讨会”项目，将进一步落实成果，促进原有SBU、欧盟内部孵化机制的创新。在集团层面，它将为公司内部旺盛的产品创新需求和新项目的孵化需求提供一个动态的舞台。

为此，在携程的内部创新机制问题上，陈钢接受了采访，同时也是携程创新工作坊的“厂长”。据介绍，在创建创新研讨会之前，携程已经尝试在内部孵化项目，包括大型旅游下的战略社区、定制旅游、微型领队团队、应用程序下的巴士和船票、学生旅游交通等。

介绍社区和客户旅游正在孵化成功，目前已整合到携程APP 9宫；微团队是基于购买携程免费旅游产品，按照大致相同的旅行时间和地点组成一个微信小组，为游客提供信息咨询产品；与学生版的旅游项目和携程主营业务没有形成区别，退出项目，微团队是基于购买携程免费旅游产品，按照大致相同的旅行时间和地点组成一个微信集团，为游客提供信息咨询产品；公交车票和船票在大交通板块中不断摸索，为了满足不同的需求场景，西翠项目由公交车票延伸而来。

陈钢提到了在锡翠设立一个项目的过程。“希图项目，当我们讨论在创新车间里放什么样的项目时，头脑风暴出来了，但是西图项目很快成形，不到一个月，模型就基本确定了，我们不需要去创新车间孵化。”之后，它也被直接划分为陆路运输部。

在内部创新的背景下，创新研讨会可以为行程的未来增添很多想象空间。以下是记者与陈钢对话中携程战略与创新研讨会的一些细节：

填补携程缺乏社交气质将是一个很好的机会

：目前有多少项目正在创新研讨会中酝酿？

陈钢：不多。第一阶段才刚刚开始。已经编制了三个项目。我们应该在九月上网。让我们看看。

在创新车间中是否有更多的产品迭代，或者更多的孵化项目？

陈钢：不，才刚开始呢。会很慢的。从收到的项目业务计划来看，它将是新项目的主要项目，但在最终项目中，产品迭代占1/3。因为从实际操作的角度来看，当您不需要考虑太多的项目可行性方案时，产品迭代是企业进行微观创新的好方法。

你认为哪些项目是好的？什么样的项目更有可能成功？

陈钢：关于社会运动的一些项目，使用众筹等新方法的游戏产品。携程在一站式旅游量方面，如果采用大数据和个性化推荐，充分利用携程的优势，这将是一个很好的方向。

此外，填补一些中国旅游产品的气质缺乏，如社会气质、社会项目和创新的游戏，可能会产生一些良好的项目。

当然，社会产品的定位应该更有趣，因为赚钱已经通过交易产品来完成，比如船票，很小的种类，携程封面，所以纯粹的交易产品，机会已经非常少了。

陈钢，携程副总裁兼携程创新研讨会负责人

愿意做一些不那么可靠的事情。

为什么要把 BU 中具有迭代机制的产品转移到创新车间？

陈钢：举几个例子。

1、跨部门项目，如信息产品、战略等，需要小组级的沟通和协调.

2、产品在BU里没有找到新突破，CEO也可以拿到创新工场来换个脑筋试试看。

3、创新工场的ROI（投入产出比）算法比BU松一些，可以去尝试不那么靠谱的项目。

例如，一个非常严肃的业务逻辑，在BU，感觉很不可靠，会议结束后，就没有追随者了。但是在创新车间中，有一些观点仍然是可靠的，调整计划，计算项目要花多长时间才能成为一个可靠的产品，而创新车间愿意把一些成本花在以前认为不那么可靠的项目上。

如何测量一个项目的频谱，以及它是否获得批准？

陈钢：首先，考虑一下市场和客户价值在一个根本不清楚的情况下有多大，即需求有多大。

第二，进入创新车间的项目没有立即建立起来。就像天使投资一样，也会有一个形成商业计划的阶段。根据商业计划，你可以知道一个项目有多大，它是否值得去做。

携程创新研讨会是对现有创新机制的补充

从某种意义上说，创新车间扮演着携程内部创新桥头堡的角色？

陈钢：我不认为这是桥头堡。这更多的是对携程现有创新机制的补充。事实上，BU仍有很多创新之处。应该指出的是，大多数创新不太可能在外部获得成功，比如一个对机票和酒店特别熟悉的团队。理论上，只要团队具有创新精神，团队就会首先发现机会并取得成功，而不是那些对这一领域一无所知的人。

在即时通讯中会有类似微信颠覆QQ的产品吗？

陈钢：微信的确是一种视觉产品，但它是建立在过去五年互联网创业浪潮的基础上的，它只是在特定的机遇和机遇下出现的。创新工作坊可能对蛋糕产品有锦上添花，从一个更丰富的类别，更多的乐趣，更多的信息价值的方向，提升携程自己的业务。

如何奖励取决于每个人在创业成功道路上的实践和探索。

团队能从项目孵化的成功中得到什么回报？

陈钢：我们创新工作坊的主要目的是，从集团的角度来看，什么样的激励规则能使系统有序运行。目前，还没有完整的激励规则，这些规则不能出台，而必须摸索出来。

我心中的软弱感强于我自己的事业。

：过去创业的经验对现在有帮助吗？你认为厂长的角色怎么样？

陈钢：无论成功还是失败，心态都会更加正确，不再害怕创业，不会晕倒，能做最好的事，能找到坚持的方法，或在该放弃的时候放弃；看一个项目能否成功，我有一颗善良的心。

之前的几次创业对我来说是有好处的，现在我搭建起了帮助别人创业的舞台，这种操作是困难的，内心的无力感会比自己的创业更强..

自己创业的机会并不多。

：内部创业与外部创业的比较？

陈钢：内部创业的风险和压力远小于外部创业的风险和压力。外部创业最重要的问题是生存。企业内部创业的问题在于项目的经营逻辑是否有效。携程是一个很大的平台，从理论上讲，只要逻辑正确，项目就不会去哪里；而外部不仅要考虑逻辑问题，还要考虑团队、资金、时机，有时还有点运气。

现在独立创业的机会不多，旅游业的逻辑相对单一，其实没有什么可做的，携程已经具备了规模、资金和人才的优势，在大鱼的情况下，其他企业家几乎没有经营的空间。

而在过去的五年里，没有行业，你可以做，我不能做，有门槛的项目，其他产品都只是为了钱和机会而战，但最终会成为一个平台摊牌。

综述：通过对企业内部架构的解构和重建，用创新驱动企业内生式造血，这种做法，我们在很多旅游行业的巨头身上看到。其中GDS巨头Travelport为了保持在创新阵地的前沿地位，在2012年就设立了Travelport Lab，通过多学科的团队来实验并塑造旅游行业新的游戏规则，以此保持企业的竞争力。而其他如GDS巨头Sabre、Amadeus，甚至是捷蓝航空和汉莎航空，都已经成立了独立的创新投资基金或创新实验室来投资和发掘行业的创新机会，以为其主营业务增添更强大的增长动力。

但这个行业现在对内部业务有很大的怀疑。例如，一位内部企业家可能面临着这样的折磨，我到底在做什么来创业呢？它是为了快速实现企业现有资源，或者是找到一种能够持续推动企业向前发展的机制。

内部初创企业，另一个是个大问题.. 企业家的思想不会在一个大型企业内部的“温室孵化”的创业环境中扼杀，团队能产生多少“反等离子体”来面对市场将是未知的。 另一种观点认为，内部创业的行使，以及创业过程的享受，都不如独立创业。

如何为内部企业家提供合适的创业环境是所有提供内部创业机会的企业都应该考虑的问题。本项目可以实现独立分拆，携程的内部创新机制是偶然的还是不可避免的？能否在未来成为梁建章口中的狼，带领一群狼为携程的未来开辟一个新的世界，让我们拭目以待。

[如有任何披露或交流，请联系龚大中：Daario@Traveldaily.cn微信：Good竟】