蜘蛛旅游：如何用竞价模式玩转酒店B2B预订？

[马克]在旅游B2C创业遇冷之际，看起来不那么“烧钱”的B2B领域的创业公司仍然受到投资者青睐。此前曾对此做了报道，在今年4月份，旅游一站式技术解决方案公司泰坦云对外宣布完成1.6亿元的B轮融资，而在大型OTA中历练多年的高管也不断加入战局，酷讯前CEO张海军于去年创立蘑菇旅行，瞄准的是国际酒店的B2B分销市场。

7月份，B2B在线酒店直销和交易平台蜘蛛旅行(Spider Travel)宣布，将完成由韩国LB投资公司(LB Investment)、君联资本(JunlianCapital)、成兰资本(澄兰资本)等牵头的数千万美元B轮融资。2014年8月在深圳成立的蜘蛛旅行(SpiderTravel)去年7月宣布，在联想控股(LenovoHoldings)子公司军联资本(JunlianCapital)的领导下，该公司完成了10亿元人民币的融资。

据了解，蜘蛛旅游在全国有近1万家签约酒店，主要集中在15个国内旅游目的地和旅游城市。完成B轮融资后，蜘蛛旅游将在全年内建成60个城市的酒店网络，初步完成大规模覆盖。

在谈到为什么选择B2B酒店领域时，多年投资背景的蜘蛛旅游首席执行官李胜南说：“我们认为，这个行业仍然充满机遇：第一，随着移动互联网的发展，滴滴等移动互联网公司开通了在线支付渠道；第二，酒店业的在线交易只完成了20%；第三，过去很多旅游初创企业都集中在C方面，而且在C方以外的市场上还有很多机会。”

建立一个舞台：简化酒店的供应链

从B2B酒店的供求来看，我国有大量分散独立的单一酒店，而在另一端，则有大量的企业采购商，如旅行社、旅游管理公司、奖励公司和企业客户。在供货商和买方都极为分散的市场上，信息不对称程度低，双方仍在通过电话、传真等手段进行交易，效率低下。

因此，酒店将依靠中间批发商和承包商来弥补自身销售能力的有限覆盖，中间商的存在不仅会降低酒店的盈利空间，而且还会造成酒店渠道价格体系的混乱等诸多问题。

在看到酒店市场的空间和劣势之后，Spider旅游网络正在考虑在网上移动酒店与买家之间的交易模式，为酒店和买家提供一个价格透明、自由和中立的交易平台。蜘蛛旅行不干预任何特定的交易，但只发挥匹配作用。

公司希望通过这一模式来削减整个交易，帮助酒店和采购商节省人力和时间成本，从而提高供应链的运作效率。

李盛南说：“蜘蛛旅游始终坚持酒店直销的理念，最基本的原则是，在我们的平台上销售酒店，不会引入第三方分销商，以消除中间环节，简化供应链，如果有住房供应，一些B2B平台可以在平台上交易，这将使供应链更加复杂。”

酒店的买家可以在蜘蛛旅行平台直接搜索酒店，进行预订或发出投标请求。

他们还可以在平台上招标，在输入酒店预订要求和预算后，酒店将在选定的区域为酒店提供报价，酒店将在规定的时间内提供订单。然后，从所有的投标订单中，买方选择首选酒店，在线完成预付款，然后在酒店住宿。

采购团队房屋招标

在酒店方面，蜘蛛旅游为酒店提供了一个类似于OTA的电子预订系统，方便酒店管理自己的信息、库存、房价、订单和财务。同时，对于买方的招标请求，它也具有“我想抢夺订单”的功能。

C2B模型的难点：后端系统与酒店活动

从蜘蛛旅游平台功能结构的角度出发，将B2B和C2B两种模式结合起来。在这个平台上，酒店可以为购房者直接设置一个正数的显示价格，也可以设定一个反向的隐藏价格，即楼盘价格。

例如，一家酒店在蜘蛛旅游平台上，设置了一个公开的正面显示价格为每晚800元，同时还设定了隐蔽楼层价格为750元/夜。通过低价招标，买方可以每晚740元的价格与本酒店达成交易；交易完成后，蜘蛛旅游将按750元/晚的楼价与酒店达成和解。同时，蜘蛛旅游也会在平台上随机向买家提供一定数量的红包，以降低预订费。

酒店管理背景

对于酒店来说，在酒店入住率不高的情况下，他们愿意在某一特定渠道以低价出售空房，但不想通过公开渠道显示价格，因为这会扰乱酒店的价格体系。

OTA巨头Priceline正瞄准这一机遇，从C2B模式中的“你自己的价格”专利开始，消费者通过这个专利在前端出价，许多酒店通过Priceline平台进行竞标，出价最低的是收到订单，而Priceline的收入来自消费者出价和酒店出价之间的差异。

蜘蛛旅游是指Priceline的C2B模型，根据其自身的平台特点做出一些调整，即不吃价差，使酒店最终与买家进行交易，而蜘蛛旅游则在此系统中搭建舞台并进行匹配。

C2B交易模式能否使酒店与买方之间的交易更加有效，关键在于供应链的信息水平、酒店自身的收益管理水平和酒店供应商的活动。

据李胜南介绍，目前的蜘蛛旅游系统还没有与合作酒店PMS进行沟通，这意味着酒店需要在蜘蛛旅游平台上维护一套类似的OTA电子订票系统，其中酒店库存和房费信息无法与酒店PMS实时交互。

在这种情况下，酒店在收到买家的报价后，需要手动把守订单，即使能在平台上自动接收订单，但在订单成功后，由于缺乏实时信息交互，酒店的客房状况和客房价格可能发生了变化。

在如何培育后端酒店活动中，无非是补贴，蜘蛛旅游也不例外。

李盛南说：“如果服务是同质的，我认为补贴不是一个长期的计划，最终只有一个家庭能活下来，那就是篮子里的鸡蛋最多。”与其他B2B平台不同，我们的产品除了信息流和业务流程之外都是有价值的，相应的补贴旨在帮助我们发展用户的使用习惯和粘性。“

补贴在各种B2B平台中非常流行，但它们能否燃烧忠诚度仍然是一个很大的问号。蜘蛛旅游面临的挑战是如何在很长一段时间内刺激酒店活动，并在酒店和购房者之间达成交易，以增加订单。

在李盛南看来，“B2B平台主要是通过信息流、业务流和现金流，一个B2B平台可以连接到整个信息流和业务流程中，这已经非常有价值了。”我们将重点关注订单的数量，但在现阶段，我们将更多地关注效率的提高。“

事实上，对于酒店来说，信息流和业务流的最终目标是获得新的订单和进行交易。“我们现在实行零佣金政策，以帮助酒店提高销售和交易效率，并降低交易成本，新订单将是我们对酒店的价值，”李告诉李。但是，目前最重要的是要切实完善交易机制、用户数量和活动程度。我相信以下的事情会成为现实。

至于未来蜘蛛旅游的盈利模式，李胜南透露，目前的业务仍在扩张，可能要收取一定数量的技术服务。

基于酒店业务的新探索

天基旅游已经在酒店B2B领域开展了两年的工作，在稳定国内酒店业务的基础上，也开始了国际酒店业务的尝试。

李盛南说：“蜘蛛旅游交易模式在欧洲和其他地区仍有一些机会，欧洲的一些单一酒店也希望通过我们接触到中国游客。”海外酒店业务的拓展，目前主要是与国外酒店技术平台进行资源对接。“然而，为了在海外酒店领域取得突破，蜘蛛旅游仍然需要向上旅游，并与酒店供应商建立直接的合作关系，从而真正有利于其招投标业务模式的发展。”

而售票员新政后，大量的票务代理都在考虑如何改造，而机酒可能是一个方向。据李胜南介绍，“蜘蛛旅游平台上酒店产品的主要买家是中小型旅行社、商务旅游公司和企业客户，现在逐渐有一些票务代理在平台上购买。”他们有一定的客户积累，并正在寻找酒店采购系统以外的OTA。“

在李盛南的理念下，酒店将成为交通入口，当交通流量达到一定的时候，我们就可以与合作伙伴分享优势，生产更多的包装产品。

当酒店B2B平台的交易量开始形成时，随着增值服务的扩展，数据挖掘和旅游金融服务将逐渐增加，蜘蛛旅游的选择是在酒店业务的基础上拓展其他业务。据了解，蜘蛛旅游已经在旅游业中得到了探索。

蜘蛛旅游在线机票预订

此前文章曾提到，旅游市场已经是一个红海，不仅国际巨头聚集一堂，而且已经工作多年的本土企业的核心竞争优势更多地体现在服务的专业化和系统化，以及从酒店B2B平台开始的蜘蛛旅游，成为市场的后来者，除非探索独特的产品服务模式，否则就不会有多大的优势。

酒店B2B平台是否需要资源方面的控制？

蜘蛛旅行一直是一种轻巧的模式，尽管它已经形成了一个闭环交易，从单一交易到讨价还价，再到最终交易和财务收据。然而，一对一或一定程度的闭环交易可能远远达不到一个真正的B2B平台的效率需求。

酒店B2B平台两端的酒店和采购商都过于分散，但在今天的移动互联网中，B2B平台如何才能更有效地满足市场需求，在一定程度上也依赖于上游酒店供应商在收益管理系统和应用上的不断完善。也就是说，只有在提高上游信息技术和管理效率的前提下，所谓的招标模式才能真正具有规模化的基础。

此外，在轻型模式下，平台对上游库存和定价的控制很小。如何保证平台上下游的稳定性和聚集性，蜘蛛旅游在前进的道路上，或许与酒店系统直接相关，以及参与酒店资源的购买和购买。补贴可以帮助酒店和购房者将离线交易转移到网上，但在信息流和交易流不断流动之后，更有效地撮合酒店和购买者，为酒店带来新的客户和订单，是B2B平台保持其核心竞争力的基础。

李神南坚信，不对称信息所建立的所有商业模式将被消除；任何不创造价值的中间商迟早都将退出产业链，平台不应试图利用信息或使用交通优势来控制服务的定价能力。SpiderTravel坚持是一个中立的互联网工具平台，使酒店的现有离线直销商业模式在线，并将积极的在线营销能力和定价能力返回到酒店的最终服务提供商。目前，酒店行业的空置率为45%，除了少量吸引人的酒店外，还有几个月的假期，根据酒店直销的空缺率，其意义是显而易见的。

此外，在李胜南看来，蜘蛛旅游不同于其他B2B平台，平台中的酒店直接由一个家族签署，而其他平台则是所有旅行社、承包商等的产物。两条供应链的难点是不一样的，蜘蛛旅游在供应链中确立了一定的门槛。

从蜘蛛旅游的外部竞争环境来看，酒店兄弟和从事会议场馆服务的SOPC等创业公司也开始涉足酒店采购，拓展团队间的业务。此外，携程和他们去的地方也进入了市场。

据了解，今年4月，携程增加了场馆通道内团队客房的预订，并将场馆的后端业务作为“单宝”推出。酒店供应商可以在系统中获取场地和团队房间的预订要求。不同之处在于，交易不再以酒店供应商的购买时间为基础，而是以最低的价格来确定订单；在规定的时间内，酒店供应商可以多次投标，最终的最低报价是订单的成功，携程的利润来源于他们之间的差异。

它们以旅行社、商务旅游公司和企业客户为目标，虽然不同于蜘蛛旅游模式，但市场竞争依然存在。

然后，面对OTA巨头和其他初创企业蜂拥而至，蜘蛛旅游坚持酒店直销和经纪交易模式，能否真正创造出长期的核心竞争力，我们可以看到。

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