夹缝求生的小旅行社触网之路怎么走？

编者注：本文来自业内投稿，作者为小宫

12月22日，他写了一篇题为“小旅行社追求和依赖OTA的真爱”的文章，主要描述了小型酒店上网的现状和存在的问题，但出乎意料地引起了如此大的反响。本文主要探讨如何通过网络的小旅行社。可以肯定的是，解决问题比抛出问题要复杂和困难。在此，只需吸引更多人关注这个问题，并为业界朋友提供一些思考和参考。

我国旅行社行业的集中度很低，仍然是我们今天要谈的小旅行社。他们既不能像托马斯·库克那样在数字建设上有很大的投资，也不能像万达旅游业那样有同样的机会和重组成为在线旅游的一部分。小旅行社的现状是规模小、分布分散，其接入网络关系到整个行业的健康发展。

上述小旅行社在OTA上的代理是双方在特定时期内的特殊组合。所谓的存在是合理的，是不能完全否定的.但是现状和未来是不一样的，毕竟，道路变得越来越泥泞，上面已经提到了原因，不要重复。至于其根源，笔者认为有三点：小旅行社对互联网的认知错误、自身能力的认知错误和行业规则的认知错误。根据这三点，笔者认为小旅行社应该抑制思路，借用冯伦先生的三种字体-“吃软米，戴绿帽子，挣硬钱”。

吃软米充分利用免费网络资源

扩展网络理念，将销售方向转变为管理方向，将简单的采购流程改为"大网络"管理，网络平台合作为核心。在线旅游平台的优势在于流量大、受众广、效果快、成本高。要突破小旅行社的狭隘观念，就必须把产品放在网上旅游平台上，充分利用网络基础设施，转变和提升自己的管理水平。了解和掌握互联网上潜在消费者群体的生存状况，并尝试切入生活场景和工作。

例如，充分利用微博、微信官方账户、微信时刻、贴吧、论坛等手段，切入观众生活现场，引起关注，增加曝光率；充分利用各大门户网站和OTA发布的大数据，掌握市场趋势、客户构成、旅游热点、消费习惯，提高市场洞察力，指导产品设计；大胆尝试网络直播、新应用等新方法；紧跟时事热点，做好事件营销、引导消费等工作。

其指导思想是把握当今信息碎片化和娱乐化的特点，利用免费(或低成本)的工具或信息来指导其运作，即我们所说的“吃一顿软饭”。其优点是提高了市场敏感性，提高了产品设计的效率和推广的针对性，有效地降低了对在线平台流量入口的依赖。

戴绿色帽子-找到合适的位置，创造特色的IP。

网上旅游平台的优势是具有高度标准化的项目，如“酒店”承载住宿吸引力、“汽车”承载交通需求、“票务”承载旅游吸引力等。这些产品易于标准化，信息透明，竞争对手和消费者都很容易比较价格，竞争自然是激烈的。单一产品的竞争很容易在竞争结束时引发价格战，小旅行社很难取胜。

现在，平台也通过技术手段通过各要素的分离，实现自动包装，但实现的有效性不高，许多仍需要由产品经理人工配合。个人的原因有两个：一个，这涉及复杂的信息处理和维度的筛选，模型不易建立；2、纯客式DIY似乎完全为客人提供了自主选择，实际上，选择的"一个困难的问题"被完全丢给了客人，您可以说这是对客人的丰富选择，但在实际选择过程中，您可以感受到可能是冗余信息的干扰，这会使计算机自动匹配产品的精度和易用性。

由于各个在线旅游平台的启动时间和战略重点不同，对各种旅游要素的控制不尽相同，旅游要素越少，在线旅游平台就越不可能在所有资源上具有优势。消费者的旅游偏好也追求个性化和个性化，不断产生新的需求，所有这些都需要熟悉和掌握目的地。

如果你用大量的团队和产品经理来解决这个问题，它会使在线平台变得更重，既不符合互联网公司的思路来解决问题，也不一定是经济上的。而小旅行社可以依靠对目的地的了解，精心挑选旅游要素来设计更合理的产品，从这个角度来看，小旅行社应该更多地结合自身的优势，在线路和包装产品上进行切割和突破，而不是单一的产品。

如果我们找到了正确的位置，就应该不断加强自己在消费者心目中所占据的特殊地位，创造出有特色的知识产权。特征IP可以是旅行社本身的产品，也可以是旅行社的人。作为一家植根于线下的小型旅行社，能够参与客人的行程是其固有的优势。能否利用这种参与感来提高客人的满意度和幸福感是成功的关键。例如，Airbnb使用“房东”的角色将其与一般的在线旅游平台分开。小型旅行社能否利用“导游”的角色，从在线旅游平台建立护城河？

这句话的"戴一顶绿帽子"概括为：一个小旅行社应该有"选择，标签，温度。"

赚取硬钱-尊重并利用规则

所有的游戏都有规则，否则他们会混乱，他们将是混乱的，混乱将使每个玩家最终难以盈利。旅行社行业有着长期的混乱历史，如零负团费、强迫购物等。这是在之前，而不是在网上平台之后。

当旅行社上网时，还出现了其他问题，例如上面提到的“无福之爱”，这是指酒店不赞成小型旅行社的做法。有人可能会问，OTA凭什么可以单独出售酒店，小旅行社却做不到？

笔者认为，这不是不可能做到的，在性质上，双方都是中间商，酒店可能不是其中一家，只需要特别注意旅行社在几年前推出在线产品具有优势的原因，因为酒店在网上和线下的价格都是由实施“双轨制”引起的，因为酒店发现这两种价格已经达到了相同的轨道，酒店自然不会区分这两种价格，那么，你在旅行社的价格上有什么优势呢？

对规则的破坏在一段时间内可能是有利可图的，但很长一段时间内是困难的。它可能部分受益，但该行业受到了损害。一种更健康、更长远的方法是尊重规则，并在规则允许的范围内“挣硬钱”。以上提到的“吃软米”和“戴绿帽”是通过加深对网络平台和自身情况的理解和理解，合理利用这些规则的。

总之，小旅行社的网络改造绝不是一天的工作。我们需要少抱怨，多思考，少盲目地跟随潮流，更理性地判断，少做快成就，快收获，脚踏实地。