玩马旅行：自由行的突破点先是社群

[陈秋英]“创业真是条不归路，喜悦和焦虑每天交替上演。” WellMet 玩马旅行CEO郑蓓芸在微信朋友圈感慨。原定的采访时间因种种事宜改了几次，这期间郑蓓芸完成了北京分公司的“落子”，也陆续见了对玩马旅行感兴趣的投资机构，确定了Pre-A轮融资的基本意向。

在国内外旅游市场上，无论是跟团还是自由行，目的地资源的竞争和整合，行业已经越来越激烈。 除了 OTA ，传统旅行社外，不缺工具，预订，评论或解决方案等领域的初创企业，产品类别涵盖酒店，大小交通，景点，餐饮，旅游等环节.. 但在各类初创企业面前，流量仍然是无法回避的挑战。 面对越来越多的标准化产品，目的地市场的业务还能做什么？ ？

作为一家免费的一站式服务提供商，马匹旅游在传统旅行社模式的基础上进行了升级，对旅游线路的生产模式和接待方式进行了重新界定。

马旅首席执行官郑北云和他的团队

这个产品多少钱？

马匹旅游团队在国内外150多个热门目的地开发了免费旅游服务提供商，为用户提供线路设计和免费旅游产品采购服务。同时，马戏旅游在全国12个城市建立了自己的城市社区，为社区用户设计了免费的旅游路线，提供免费路线招募活动，并在旅行期间为年轻用户建立了社会场景。

当他们第一次选择创业方向时，郑北云和创始人吴秋平并没有瞄准旅游，而是社会化，但经过一些实际的市场研究和商业模式的探索，他们发现年轻一代的消费群体更喜欢旅游，在旅游方式上也从集体旅游转向免费旅游，旅游需求也从旅游转向度假，而传统旅行社从产品到服务也不能满足用户的需求。这次骑马旅行的结果是。

不包括往返交通，不坚持统一的出发地点，没有线购物环节，宣传有个性的路线设计，令人眼花缭乱的产品页面展示，更符合年轻人的新鲜游戏。这些都是不同的，所以这个年轻的以团队为中心的创业公司有着自己的基调。

马旅游官方网站

与传统旅行社的接待方式和产品形式不同，马游提供定制的主题路线，包括但不限于音乐、摄影、时尚、学习、创业、体育和美食活动，用户可以完成自己的目的地集会，除了住宿外，还提供接机、中国私人包机等服务。

与传统旅行社不同的是，马游以各种“酷”的社会营销方式吸引年轻群体，建立城市社区，招募和接待全国各地的游客。人才设计线城市营是马旅游的商业模式。

在马匹旅游的产品形式中，人才线的设计是其中的卖点之一。他们招募了一群热爱旅行的人，他们在国内外学习或生活，为免费旅行的用户设计旅行路线。

这些人知道不同的玩法，有自己的旅游资源和联系，有一定的标签，比如最正宗的日本菜谱，品尝300多家拉面餐厅和最正宗的日本海鲜美食人才，或资深摄影爱好者等等。

骑马旅行的好人

目前，人才只是一线设计师的角色，不承担其他登陆服务，所有的服务都是海外专业的，正规的免费服务提供商都在做。郑北云说。

在完成从出发地到目的地的集会后，马匹旅行的标准化产品将不配备相应的领队或导游，而将由当地社区提供服务，由他们合作为游客服务。

起初，玩马游的人才也接受了这项服务，但他们发现服务的标准化很难做到，还涉及到法律和安全问题。因此，取消了直接服务的港口，并将与GOT MAN的合作模式也改为了分拆模式。人数从最初的近1000人减少到今天的大约200人。

对于承担登陆服务的人才和供应商，马游将进行相应的资格审核和运营监督，并评估其控制服务理念、路线设计和控制的能力。

郑北云透露，就海外供应商而言，有500多家海外目的地供应商提供免费旅游服务，其中直接资源占很大比例。她说，这些供应商的独立发展是为了更好地控制产品，如资源匹配、服务主动和价格控制。正因为如此，马术旅行得到了崇尚自由和个性的年轻用户的认可。

此外，更重要的是控制路线。郑北云说，他们正在销售的路线产品是自行设计和挖掘的，他们将开发成熟的目的地，根据季节和节点销售。标准化的线条设计主要是基于年轻人喜欢的色调，目前也有成熟的产品。

从以往的马戏旅游招募中可以看出，他们更注重路线产品的包装，每一种包装都赋予了他们与目标群体相匹配的意义。无论是毕业旅行路线“年轻而轻浮的首尔”，还是品牌招聘，比如日本线上的“打击日本夏令营”、泰国普吉岛的“拖鞋”、台湾的“酷玩之旅”和美国的“探索生命之旅”，从宣传风格到路线“核心”，目标观众最喜欢的元素都被加入了。

招募国内外马匹路线产品

为避免触碰“”法，马游与厦门国际旅游旅行社达成合作，取得了合法的出入境服务资格。

交通是怎么来的？

郑白云透露，今年3月至6月，马游总收入接近150万元，其中社区消费转化占67.18%，回购率为28.05%，毛利率为18.47%。

在骑马旅游的框架下，城市营区不仅是用户交通最早集中的地方，也是其销售渠道之一。

所谓城市营地，就是建立年轻人聚集在各个城市的同一个城市社区，通过各种主题活动和短途旅行来挖掘用户的需求，增强品牌粘性，并发挥从一个地方到另一个地方的免费旅行的作用。

目前，马游已经建立了12个相同的城市社区，包括北上光、广州、深圳、下昆等，此外还有8个城市在覆盖过程中。社区的运作，由城市运营官员承担秩序转换以及新用户开发和活动增强的功能。

事实上，增加用户增长并非易事，而且流量成本太高，初创企业负担不起。

郑北云表示，一方面，旅游是消费频率低、单价高的产品，用户很难与品牌持续互动； 另一方面，虽然马旅有很多活动来提高目标社区的活跃度，但增加用户数量并不容易。

“如果你问我怎么得到流量，我会告诉你，用你的力量。”郑北云这么说.

郑说，当你不够强壮，不能和你的伴侣进行“公平的交谈”时，就试着通过巧妙的营销创意与更多的合作伙伴合作。自成立以来，马旅一直与不同品牌合作，以极低的成本开展多渠道品牌营销和推广。

去年年底，马匹旅行和数字尾巴，一个信息平台，计划了一次“普吉情报局”年底之旅。今年，美团、友帆艺术、北辰青年、“喧哗”等品牌/项目开展了不同的主题旅游活动，深受年轻用户青睐，成为新用户增长和与老用户互动的固定活动形式。郑北云说，这种类型的活动一次至少可以导致四到五位数的用户增长。

与玩马旅行有合作的品牌

马游将在未来扩大，完善用户标签和旅游主题，如音乐、体育、食品、摄影、时尚、艺术等。同时，还将与这些标签相关的社区或品牌联合起来，开展主题旅游和离线活动，形成用户群体与旅游需求的联系，并进一步实现用户数量的增加。

近期马游活动

此外，马游还试图通过各种渠道扩大用户和增加收入来源，其中之一是新的电子商务直播业务。

直播业务源于对用户在社区运营中的需求的观察。企业仍在通过淘宝等渠道开展业务。“我们的直播不仅仅是销售商品，还包括适合旅游的内容规划。”现在流行的在线语言“暴露”、“新”和“销售”(进口小吃、化妆品)都是他们计划做的事情，他们想通过这种生活方式“推荐”用户。

OTA居民

太田区继续扩展其“非标准产品”，增加目的地服务的布局，包括整合零碎的产品和扩大个性化的旅游需求，这给初创企业带来了竞争，但在某种程度上也带来了一些合作机会。

在骑马旅行方面，他们拥有供应商的资源和设计目的地路线的能力，开拓产品的价值，扩大更多的机会，而且他们仍在努力工作。并加入主要的OTA，因为他们的免费旅游供应商目前正在做马旅行。

成为OTA供应商的机会是什么？郑北云表示，与OTA的合作实际上是为了方便OTA平台实现资格审核，同时帮助他们更容易地获取资源。太田章太郎表示，马游不会构成直接竞争，OTA是马游交通的入口之一，希望通过它们获得越来越多的直通车。

郑北运强调，骑马旅行不是单独定制的，也不是中间的平台。换句话说，骑马旅行不会发展成一个平台来进行非中介服务。她说，该平台的服务质量难以控制，供应讨论较难满足用户，数量难以控制，他们仍想开发自己的核心资源，致力于做用户体验。

(亲手记录)亲自记笔记

旅游业显示，它们的主要收入部分包括旅游业(定制和产品招聘)、品牌营销和新的直播业务，社区部门目前占收入的很大一部分。

社区是马匹出行的用户流池，在一定程度上它承载着用户的吸收和订单的转换，对于社区的维护来说，马的出行有其自身的规律。在海外学习和在品牌营销公司工作也让郑北云对营销策略和社区维护有了更深入的了解。

流量对创业公司来说，通过流量平台来完成对用户的吸收是大势所趋.玩马旅游以品牌为主题，开展旅游活动并开展现场业务，是一项营销活动，也是为了实现用户的成长。无论是社区的维护还是品牌扩张的不断发展，都取决于自身品牌的价值，包括声誉和用户数量。

在社交渠道中做用户的增值，最终会经历一个瓶颈期。一方面，社区圈的效应具有一定的保质期，要有较高的回购率，要更接近交易，要向社区培育和消费转型，马匹出行需要继续添加一些“催化剂”，而且他们也在尝试这样做。

在马匹旅游标准化产品中，郑北云透露，海外目的地旅客单价约为8000元(不含机票)，国内价格约为3200元(不含机票)。这个价格不低。

为了发挥自己的优势，玩马游，除了提升生产线生产模式和接待模式外，社会营销也有更多的尝试，在未来，我们应该继续探索更多的产品差异化的可能性，使供应链更好、更专业化。

目前，马术旅游已经覆盖了日本、美国和泰国等50多个受欢迎的旅游目的地。据观察，目前仍有挖掘马戏旅游的空间，涵盖了目的地产品的数量。要实现更大的规模，还有优化的余地，无论是供应链资源的控制、产品的展示，还是预订和与用户沟通的过程。

随着OTA巨头对目的地资源的不断覆盖和整合，创业公司的盈利空间不可避免地受到不同程度的挤压。如果没有稳定、可靠的核心资源在手，没有长期的、持续的吸引用户，就很难真正掌握自己手中的命运。

和以前一样，携程假日部和战略社区部门的首席运营官、首席执行官余晓江提到，对于没有交通优势的平台，可行的出路应该是成为一家对某一特定目的地或场景具有深度开发能力的专业公司。如何继续按照市场的趋势出口价值，这是值得思考的大多数初创企业，包括骑马旅行。