接入中航信销售系统 春秋航空为什么开始主动分销

[]“3月19日，中国航信顺利完成春秋航空接入中国航信项目一期投产——通过eTerm白屏（低成本分销平台）接入春秋航空，并完成首单销售。在首单销售之后，北上广深多家代理人陆续通过中国航信系统进行了国际和国内机票采购。”

5月15日，国航客户交换官方账户“同行旅游”发布消息，引起民航业广泛讨论。

过去，春秋航空一直坚持B2C销售市场战略。在介绍春秋航空官方网站与国内其他航空部门的区别时，有这样一句话：春秋航空的销售不进入中国民航的GDS预订系统，它们都是在春秋自行开发的座位控制销售系统中销售，主要是在线B2C电子机票直销。

近年来，随着日本春秋的发展和春秋国际航班的增加，B2C的销售已经难以满足自身发展的需要。迫切需要拓宽分销渠道，形成更广泛的有效用户。

事实上，这并不是春秋航空公司第一次与GDS达成合作关系。2016年，春秋航空公司与Amadeus合作，采用Amadeus的无票接入解决方案，利用后者独特的轻型票务技术，将春秋航空公司的国内外航线和优惠价格推向Amadeus的全球旅行社网络。

，春秋航空发言人张武安说：“作为直销战略的补充，这种接入我国最大的民航信息网GDS，借助分销平台的优势，尝试和探索更多航空公司推出共享航班、多式联运产品、过境服务等，以提高春秋航空公司的声誉、旅客率和收入。”

一些民航从业人员说，这是春秋航空国际化必须迈出的一步。

与中国国航合作：这不是托管，而是分配。

根据“同行旅游”的描述，春秋航空公司已经连接到中国航空信息系统LCC白屏销售。通过登录到ETERM黑屏，输入工作号码，点击“LCC”按钮进入白屏幕预订春秋航空航班。进入LCC白屏后，可完成成人、儿童、婴儿春秋航班查询、预订、付款及退款申请等一系列操作。目前，代理商可以通过LCC平台预订春秋航空公司的经济舱，商业经济舱也将在不久的将来投入生产。

此外，春秋定期航班通过LCC平台的价格与官方网站一致，目前的系统支持支付宝支付，以后还将支持DeFutong BOP等支付方式。

民航从业人员吴晓天(化名)进一步解释说，春秋航空与中国航空的合作只有通过接口对接的形式，才能利用中国航空在国内渠道的覆盖优势，使国内代理商可以销售春秋机票。春秋航空公司仍有自己的客运服务系统。

据悉，中国航空信函的主要业务是客运系统的托管服务。旅客服务系统具有库存、预订和起飞三大功能，涵盖了整个航班运营过程。例如，吉祥航空公司是一家总部设在上海的客运服务系统解决方案，同时也是一家上市公司。它的所有库存信息都在国航，中国航空的起飞系统也将在未来使用。

值得注意的是，吉祥航空公司LCC九航空公司与过去的春秋航空公司一样，坚持B2C的销售模式。

从系统托管的角度来看，春秋航空公司和九航空公司都不使用中国航空信函系统。至于销售渠道的使用，九元航空公司还没有停靠。吴晓天总结道：“春秋航空只有通过界面模式，才能将机票销售整合到中国航空信函销售的前端，其库存和发运系统仍有自己的发展和运作。”

张武安还指出，目前春秋航空与中国航空信函的合作主要集中在分销上，未来在代码共享和飞行联运方面仍有很多想象力和探索空间。“这些都是特定的业务需求，它们并不排除更多的操作。\r\r\r\r\r\r\n""

扩大分销，以便更好地国际化？

当其他航空部门试图扩大直销比例时，春秋航空进入中国国航就像一个“逆空”运营。

“在过去，只有自己的旅行社和一些团体在春秋之间手工分发机票。其他旅行社则从官方网站上搬砖块，代表客户在官方网站上下单。现在通过系统对接，春秋可以向所有国内代理商推送机票信息，可以理解为过去是有限的批发，现在是全面零售。”吴小田指出。

民航从业人员（假名）承认，直销国内航班，特别是海外回程没有问题。“这是近年来春秋航空国际化加速带来的发展阻力，开放海外天空并不容易。\r\r\r\r\r\r\n""

据金融消息，春秋航空公司在2011年开始加快开放国际和地区航线的步伐。到2018年底，国内航线有113条，往来东北亚和东南亚的国内城市有52个，港、澳、台航线有8条。但2018年国际航线的平均客运量比2017年同期下降了2.16个百分点，达到84.03%。

至于国际航线客运量下降的原因，财务报告指出，东南亚航线，特别是泰国航线，主要受下半年普吉岛下沉造成的需求影响，主要原因是每年客运量大幅增加，下半年普吉岛沉没事件对需求的影响。

结果还透露，2019年春秋航空公司仍将坚持国际战略方向，保持国际和区域航线运力的比重，并继续根据各国和地区市场的供求情况调整运力。预计东北亚地区的运输能力将比东南亚地区更快。此外，还计划进一步扩大新的东南亚目的地市场，并根据市场供求情况适当增加台湾的航运能力。

这就意味着，如果我们继续坚持直销，春秋航空需要投入更多的精力来适应不同的目的地营销方式，而更本土化的直销模式必然涉及团队建设和资源投资。

通过GDS分销是春秋航空国际化的必要步骤。他周一表示：“通过gds进行分销可能比向国外大规模品牌广告或铺设本地直销渠道更便宜、更有效。”

那么，通过GDS分发机票的成本是多少？一般来说，GDS对在GDS预订的每一个部门收取航空部门的费用，每个GDS都有不同的费率。吴晓天指出：“春秋航空公司必须愿意支付分销成本，因为直销海外航班并不容易。”在国内部分，春秋航空公司没有代理费，国航的界面模式和官方网站都在对接库存，效率和成本变化不大。“

，获得GDS分销并不会产生巨大的流程变更成本，春秋航空的产品管理、库存管理、运价管理、收益管理、电子商务平台仍是自主创新的，“但分销成本和效率数据还有待进一步分析。”

春秋直销的态度是什么？

事实上，春秋航空公司并不像业界认为通过GDS、OTA进行分销那样保守。

2016年10月，担任春秋航空半年总裁的王钰，在当时由春秋航空公司主办的中国航空营销高峰论坛上，表达了对直销的态度。

当时王钰表示，随着对外需求的增加，春秋航空公司连接海外航线的能力增加了约38%。虽然春秋航空海外回程航班-以日本航线为例-直销所占比例可达40%≤50%，但春秋航空为海外游客提供的产品相对较少，因此与Amadeus一起分销。

在国内分销方面，王钰没有直接表示是否与国航合作，而是强调春秋航空自身的定位和发展决定了直销战略，但一些高价旅游产品也试图与OTA合作分销。

在实施最严格的新政一年后，，无论是直销还是分销，哪些渠道可以实现旅游服务的方便和互动，哪些渠道可以主动。“用户需要什么样的服务是航空公司需要考虑的最重要的问题。”

根据春秋航空2017年半年度报告，春秋航空的直销比例降至66.9%，而2018年，直销声明改为“包机以外销售渠道的90.7%，包括OTA旗舰店”。

从表达的调整不难猜测，至少OTA旗舰店已经成为春秋航空的一个重要渠道。而OTA旗舰店究竟是直销渠道还是分销渠道，业界仍存在诸多争议。

未来春秋航空公司的直销战略还有哪些调整？

对此，，B2C电子商务直销是春秋航空的经营模式，这是春秋航空的优势所在。他指出，目前，春秋航空机队规模已达92人，年客运量2000多万人次，客源结构日趋丰富。为了完善销售网络，安全方便的航空服务更快地到达消费者手中，这是春秋航空公司考虑在2018年加入国内外GDS分销市场的主力军。

在与中国航空通信GDS连接后，，春秋航空可以获得中国航空信函的一些渠道优势，丰富其产品。“例如，我们乐意采取成本效益高的机票，更多的时间航班，方便的单独路线，借助分销平台来迎接乘客。”

LCC未来的分销模式不应局限于传统思维，而应更有效地分享和交换基本的票务产品、增值服务和差异化的客户规则。张武安说，LCC应抓住即将进入的第七次信息革命的机遇，向更高的安全智能化方向发展，特别是5G运营网络在某些情况下所带来的变化，从售票到销售服务的转变将是未来的主流。