单纯卖票的代理只有死　要如何转型？

“这是一个很长的时间，我们已经做了很长时间，这是有可能的，我们将在那里很长一段时间。”有代表刘禅(化名)经验丰富的四年机器票务代理.

刘禅最近在接受“每日经济新闻”(Daily Economic News)采访时表示：“原本认为2015年最艰难的是2016年，现在看起来更难了…到底是继续做票务代理还是换工作一直是刘禅一直在努力解决的问题。”

2014年，主要航空公司推出的“直接和下降一代”是航空业的一个转折点。据刘禅介绍，航空公司对机票代理商的佣金回报率高达10%，目前大部分航空公司已进入“零佣金”时代，该航空公司没有钱可赚，“只能通过特殊渠道获得低价机票”，通过正常渠道维持秩序。

在刘禅看来，单凭票务代理就等于死了。我们必须改变思维习惯，由航空公司赚钱，转变为乘客赚钱，即翻开乘客价值链，为乘客提供更多服务，以赚取服务费用。“但在转型过程中，大多数代理人将无法生存。”他分析说，现在全国大约有1万名合格的代理商，到2016年年底可能只有200人。这意味着98%以上的代理商将被淘汰。

工业利润下降70%

刘山做了四年的机票代理，觉得这是行业上最好的时候，他第一次进入业务。然而，在他熟悉它之后，行业开始下降，现在它是最糟糕的。

“几年前，当日本和德国等外国航空公司开始降低代理商的佣金时，他们的一些长辈意识到，航空业已经改变了方向。”刘禅回忆道：“当时我只是在做生意。”

当时国内航空公司一般依靠代理商来销售机票，代理商几乎掌握了所有的乘客资源，甚至连乘客的电话号码都无法掌握。航空公司给票务代理的退货率可高达10%。代理商每卖出1000元票就能赚100元.

不久，航空公司结束了与代理的"蜜月期"，并决定将机票保持在手中，并逐渐减少佣金。"从2014年（委员会）开始，到2015年下半年，有5%至3%的大型国有航空公司取消了佣金。只有当事业部的销售任务全年达到时，才会给予一定的奖励，但小规模代理的情况并非如此。"刘山说。

即使是能够完成航空部的销售任务的大代理商，也不能单靠奖励来维持。同时，各大网上销售平台开始兴起，代理商一方面得不到佣金，另一方面又不得不向平台支付版税，或以较低的票价换取平台上的正面展示，利润就像纸一样薄。“从2015年下半年到现在，票务代理行业的利润下降了70%以上。”刘禅说。

“所以现在大家都在关注不合理的退票改签政策，买卖会员积分兑换免费票，假票号等等。 对你来说可能是一团糟。 在我们看来，不做就赚钱太正常了。”刘山说，“如果正常，卖 1000 元的票可能只能赚一两元钱，算上平台的展示费，还要赔钱。” 从本质上讲，信息不对称仍然被用来赚钱。 ” 。

那个只卖票的经纪人已经死了。

航空公司的“直接下降”也有其原因。“航空部门看上去很好，但进展并不顺利。一位航空内部人士告诉”每日经济新闻“(Daily Economic News)，自2015年以来，油价已大幅下跌，使航空公司上半年的利润普遍翻了一番。然而，这并不能反映航空部的真实运营水平，控制自己的运营成本是最终原则。一些上市航空公司的盈利显示，每年向代理商支付的销售额达到数十亿美元。

2016 年底前达到直销 50% 的比例，但直到 2014 年，几家主要航空公司的直销比例只有 10% 左右，有些航空公司没有.. 截至 2015 年底，四大航空公司的直销比例约为 20% 至 30% 。

为了进一步“提直降代”，有航司不允许代理出售低于其官网票价一定比例的机票，不允许捆绑保险产品、不允许修改航司改退签程序等规范，否则将终止合作。“那我们就不卖它的票了。去卖别的航司的票，如果别的航司也这么规定了，就去找更小众的航司。等到所有航空公司都这样‘规范了’，不跟我们玩了，我们就收拾铺盖回家了。”

刘禅对记者说：“航空部的销售经理对我们说，他希望与代理商保持良好的合作关系。代理是非常有意义的，每个人都有吃的。”但他告诉我们，未来的竞争趋势在于产品的多样化，单纯卖票的代理商死了，这种趋势是无法阻挡的。“

向客户收取服务费的过渡

所谓的产品多样化意味着代理商不得不投入游客的价值链，从只卖门票到提供更多的服务。

代理商仍在寻找新的行业规则从从从航空公司赚钱到在乘客身边赚钱.. 刘山透露，他所在的区域代理集团最近正在协商向旅客收取从“赚取差价的票贩子”到“旅行管理公司”的“服务费”。

例如，过去，顾客打电话说我想订一张明天从北京到上海的机票。A航空公司的佣金是7%，B航空公司的佣金是5%，C航空公司的佣金是8%。你认为我会为客户订哪一张机票？刘禅表示，如果向“旅行社管理”转变，核心在于商务旅行管理咨询活动为企业“量身定做”的商务旅行管理系统。

但刘禅也意识到，只有那些能做“旅游服务管理”的人，才是拥有大量企业客户资源，拥有强大的人力和财力资源的大型旅行社。

六个月前，刘禅地区航空协会公布了票务代理服务收费标准，票务代理可按票面价格向客户收取数十元服务费或约5%的服务费。刘禅说，虽然目前旅客一般不能接受支付服务费给代理商，但这并不意味着他们今后不会接受。

业内人士分析，当服务费稳定时，大代理商可以依靠稳定的企业客户的“冲动”方式，获得小额利润和销售服务费。中小型代理商可以将目标客户倾斜到高端消费群体，提供全方位的服务，包括接送、酒店预订、火车票等，深度挖掘增值服务。

“有个大经纪人告诉我，只要我坚持，春天就会在寒冷的冬天过后。”刘禅说：“他们说，这个行业的代理商最终会变成200或20家，市场需求不减，甚至增加。”但对于大多数小型代理来说，恐怕不会是用户开发“服务费”的日子。“