小议OTA冲击下的酒店销售

　　[](特别评论员林刚)2014年9月19日，著名的网络公司阿里巴巴成功在美上市，其也一举成为首富，而这一切，仅仅用了15年时间，这就是互联网时代带来的奇迹。回到与旅游酒店业相关的互联网企业，之前，携程、艺龙、去哪儿、途牛等旅游在线预订中心（下文简称[电力]T501OTA"）也相继成为美股一员，其中最早的携程上市至今也不过短短十年。互联网时代的迅猛发展抹平了酒店和消费者之间的信息不对称，首先是竞争酒店之间，没有互联网，顾客很难方便了解目的地有哪些适合自己的酒店，无论是翻黄页打电话还是浏览各种传统广告，都很难像互联网一样能够直观的将酒店的报价和图片，以及其他顾客点评迅捷地展现在顾客眼前；其次是酒店各种销售渠道价格体系之间的不透明被打破了，互联网未普及前，酒店可以给不同渠道不同的报价，消费者因为信息不对称无法知道自己的价格是否合理，而今天，各种点评网站，各种微博朋友圈，随时随地在摧毁这些渠道墙，酒店售价几无秘密可言。

在这个背景下，OTA的增长无疑不是偶然的，很多酒店员工都在抱怨别人的感受，但我们是否意识到，这是因为他们敏锐地意识到互联网时代消费者行为的变化，并由此引发了这一变化，可以回顾以前的许多酒店都通过旅行社预订了一些零散的房间，现在还在那里吗？你有没有几张机票加上酒店的免费乘客？

问题是，您如何应对传统酒店销售在互联网的影响下的崩溃（不仅仅是在线预订中心）？

对于大中型酒店集团来说，重点应该是建立自己的预订中心和会员制，大量的客房，酒店的分配，建立统一的预订中心既节约了成本，又能牢牢控制核心客户自己的手中，数据显示，国内许多大中型经济型酒店集团都有自己的预订中心，房间数量不高，可以看出，大中型酒店集团自建预留中心是完全可行的，目前的携程和其他OTA可以互相竞争，而不是相反。

对于单个酒店来说，这种情况更加复杂，其中包括大型会议类型、旅游团酒店，因为他们在其客户源结构中的比例相对较低，以及与主流OTA客户组没有对接的现象、其地理位置、支持产品和服务与这些客户群的需求不一致。在这种情况下，酒店应遵守相对传统的离线销售渠道（如旅行社）的建设。大中型企业、企业代理公司等。对于拥有少量房间和有限匹配的单个酒店，除非有特殊的原因，例如地理位置优越，产品差异特别明显，挑战非常严重。

如前所述，在互联网普及之前，每家酒店都有自己的传统销售渠道，内容非常相似，由于信息不对称等原因，顾客可以保持相对的稳定性和忠诚度。当时，具有较高社交技能的销售人员是酒店的一对一，良好的人际关系可以弥补酒店产品的短缺，渠道间的渠道也是一样的。现在，互联网就像是酒店从农耕时代一夜之间就进入了信息社会，而对于这些单体酒店来说，这是一个痛苦而渐进的过程。在一个著名的OTA开始，它是一个运行酒店，要求酒店加入，但现在，强和弱完全换位。也许我们可以很容易地指责这些酒店没有保持原有的资源，它们被OTA拿走了，但是仔细想想，当互联网突破了信息障碍之后，顾客可以很容易地比较酒店产品的优缺点，突然打开了眼界，同时，OTA也投入了大量的资金来实施各种促销活动和会员的整合活动。这里有个误会。警告旅馆通常是业界的事。为什么你不把佣金从预订中心交给客户来维护，这听起来是合理的，但别忘了，只有几十间客房的佣金在书上，预订中心在很好的地方完成预订和日常维护，单一的酒店是无法比拟的，这是一个很长的时间，酒店是脆弱的，不是偶然的。

作者认为，这种单体酒店不一定是坏事，除非它自己的产品有显著的飞跃，否则，与OTA完全合作是不可取的。此外，任何盈利的市场可能并不总是只有一个，而且它们之间存在着激烈的市场竞争。酒店完全可以使用。

在这一点上，我想说的是，互联网其实是一个高分辨率的显微镜，酒店已经不再是秘密，而消费者行为的改变使得酒店不得不赤裸上身，在这种背景下，抱怨预订中心绑架酒店销售是一种失败者的心态，每个酒店经营者都必须找出自己的主动权是什么？做好你能做好的事情，其余的都是由市场决定的，而这个问题的核心始终是做好酒店自己的产品和服务，做好这件事，很多问题都会得到解决，即使是在线旅行社，也会来要求你赢得金牌。