吴志祥解密“1元门票”：同程想怎么玩？

　　【】（特别评论员彭汉）9月4日，在[电力]T5012014峰会"上，有观众向同程CEO吴志祥抛出了一个尖锐的观点：他认为同程的[电力]T5011元门票"用户体验度并不好。[电力]T501门票价格下去了，但我去景区一看全部都是人，这样的旅游有什么意思？"

桐城网首席执行官吴志祥先生，[电力]T5012014峰会"上

　　[电力]T501鼓掌的大部分是同行。"台上的吴志祥如此回应，态度坚决。两天前同程刚刚在北京开了场新闻发布会，宣布从9月开始再送出1亿张1元门票；同时，同程将获得招商银行苏州分行50亿元的授信额度。

对于相同的旅程，[电力]T5011元门票"承载了价格屠夫、无线战略、布局休闲游市场等多个任务，5个月内已投入5亿元资金——这几乎是一种不能回头的打法。[电力]T501这项产品当然要不断改进。"吴志祥告诉笔者，但同程的脚步不会停下：50亿授信将全部用于下一阶段的1元门票和无线战略的实施。

这场争论无法改变同一段旅程的激进性质-甚至连公司似乎也开始享受这种氛围了。

　　 [电力]T501以大打小"的价格屠夫

在北京举行的新闻发布会上，吴志祥说，截至2014年8月31日，同一行程在全国120个城市举行了3,000多万元的门票活动，在门票费用中节省了6亿以上的游客。

　　[电力]T5015亿砸下去有没有取得预期效果呢？一定取得了，否则我们不会再送1亿张门票出去。"吴志祥说道，同时告诉记者一个有趣的数字：600万游客中超过100万是人生中第一次旅游——显然，同程一定程度上把握住了国人的心理。

吴志祥还承认，这与网络旅游中持续数年的价格战有着相同的内在逻辑。[电力]T5011元门票"的初衷就在于终结门票价格战。

复习现金，最初是在同一家酒店使用的一种小而大的策略-方法非常简单，在同一次旅行中预订酒店并登记入住，回来写下评论即可退还给用户奖金。你可以设置一千斤的原因是因为你对手的音量有差距。

　　[电力]T501如果我们每天100人订酒店，每间返50块钱，那么每天就要返出去5000块。但是行业大佬当时每天的订单两、三万，如果每单返出去50块钱，可能就是100万。"吴志祥说道，这让几家业已上市的对手很纠结，[电力]T501所以同程能以每天5000元的代价，让每一个酒店价格比同行便宜。"

但所有的公司都选择了跟进。据吴志祥介绍，2008年同期还给消费者的不到20万元，而整个行业在过去一年的回报率已达200亿元。

吴志祥，当携程开始用同样的策略来处理同样的旅程时，吴志祥说，在景区的客票上有群众优势。[电力]T501没有想到"，同程成了被动挨打的那个[电力]T501大"——更严峻的是，携程却一点也不[电力]T501小"。

同一课程的第一次尝试的相反之处是[电力]T501包园模式"。2013年10月，同程以西山林屋洞景区开始[电力]T501包园"尝试，以固定价格买断景区整个黄金周的活动，最终其入园量同比增长了300%。

　　[电力]T501包一个景区花100万，我可以让10万人到那里去旅游，平均一个用户花10块钱就可以；而我们的同行只能拉动1万人，那每人就得100块了。"吴志祥说道。

这样，音量再次成为一种优势。今年五月，苏州天堂风景区也实现了同样的旅行。[电力]T5011元门票"植入[电力]T501包园模式"，2天入园量超过12万人次。当门票彻底被降到1元，吴志祥认为没有对手能跟上这种[电力]T501价格屠夫"式的节奏了。

　　穿越边界的逻辑:羊毛从狗出来

　　 [电力]T5011元门票"在某种程度上为同程建立了安全的区隔，这对竞争对手来说并非好消息——[电力]T501峰会"上的一问一答就有所体现。而景区人数过载的现象也证明了一点：1元门票确实对消费者有强大的吸引力。

同时，屠夫的价格也很高。虽然腾讯和携程在接受投资后持有20亿元现金，但这还不够-根据吴志祥的说法，同期购买的一亿张景区门票的平均单价为70元。

　　[电力]T501我们肯定不需要用70亿元的价格来采购。"吴志祥表示，与其分担成本的是合作伙伴——与招商银行苏州分行的合作，就是其中的典型案例。

两个层次之间的合作分为两个层次：一个是中国商人银行对同一行程有5亿元的信用，另一个是中国商人银行和中国商业银行共同发行了同样的问题。[电力]T501畅游M+卡"，并赠送其四百万张门票。在江苏区域，两者为独家合作。

　　[电力]T501我们一次1元门票活动就可以帮银行开发三万以上的新开卡用户。"吴志祥说道，[电力]T501银行获得一个用户的成本是30块，那1元门票的成本里面，银行愿不愿意出15块？"

吴志祥认为，合作最重要的是两个消费场景的集成。[电力]T501基本上就是，招商银行持卡用户玩景点不花钱了。"

在计划的一亿张门票中，有五千万张将通过手机客户端提供给用户，总促销额约为35亿张；另一张将提供给京东、点评、滴滴出租车、招商银行、平安财产保险(Ping An Property Insurance)等在线和线下合作伙伴，以回馈用户。

　　[电力]T501比如我们送给京东1000万张门票，京东可以把他们闲置的广告和活动资源提供给我们，我们再提供给景区和用户。"吴志祥说道，这首先满足了同程用户的诸多需求——其次，给景区提供了更广泛的抓取用户的渠道。[电力]T501相当于为景区做广告，覆盖了在京东下单的用户。"

吴志祥称这种跨境合作。[电力]T501羊毛出在狗身上，时间来买单"——因为大家彼此都在拿闲置的资源互换，与维达纸业的合作尤其典型：买一包维达纸业送一张价值50元的门票，利用其包装上的二维码。

　　 [电力]T501所以1元门票我们没出太多钱。"吴志祥表示，[电力]T501大家都是如此，却都拿到了想要的东西。"

　　 [电力]T5011元"的商业价值

在战略层面上，同样的跨境仍是最重要的目标：全在无线。[电力]T501PC时代的流量来自于搜索引擎，你不需要跨。但是在移动时代每个App都有自己忠诚用户，用户之间的交换就显得尤其有价值。"

根据吴志祥的说法，今年一月只有5%的收入来自手机，但整个夏天的数字已经变成了50%。在将要发送的1亿张门票中，最大的价值是在更短的时间内吸引移动用户。[电力]T501如果顺利，明年底我就可以把PC端关掉了。"吴志祥笑着说。

　　[电力]T501送出去"的速度很关键——通过合作在线上线下同时[电力]T501送"是一种方式——而同程也开始将社交元素植入[电力]T5011元门票"产品中，希望送出花样。

在同一程序发布的新版本6.5移动客户端中，一个名为[电力]T501有票"频道。[电力]T501我们在这里设计了很多有趣的玩法。"吴志祥告诉记者，用户在移动端上获取门票后，可以通过游戏的方式送给朋友，也可以借此与谋生人相约一起去某个景区游玩——门票可以成为社交的一种媒介。

吴志祥承认，与腾讯的合作激发了同样的过程。[电力]T501有票"的灵感，但同时他也在考虑社交对门票引流效果的影响。

　　[电力]T501比如我已经知道你和朋友要去一个地方，而且在一个月以后去，我一定可以给你供给需要的休闲游服务。"吴志祥说道，这实际上也是预付产品内涵的延伸。可以更巧妙地发挥门票的引流作用。

同样的旅程的商业价值最终会体现在：一旦门票被证明是一个巨大的交通池，跨境合作伙伴就会蜂拥而至，这将给同样的旅程带来更多的金钱和想象力来扩展。[电力]T5011元门票"的规模；正向循环的形成，也将夯实由价格屠夫树立起的市场区隔，令同程在一个安全的空间里转型无线。

吴志祥告诉记者，无线性能进入行业前三，不会考虑上市问题。[电力]T501我们最重要的是把'1元门票’进行到底。因为合作伙伴看清了这个商业逻辑，同程现在也不缺钱，只是在想如何尽快把钱花出去。"

顺便说一句，国内根深蒂固[电力]T501门票经济"也可能轰然崩塌，而这也是最富想象力的未来。[电力]T501中国一年进入景点买票的是十亿人次，如果我们能让景点一直这么低价下去，就能抓到这十亿人次。"吴志祥说道，[电力]T501那时，我相信同程肯定会获得比现在高一百倍商业价值。"