旅游B2B真的这么有吸引力？

[](特别评论员紧张局势)现在投资人看旅游市场，似乎都开始有了一种观点：目前B2C已经被几个大佬霸占完了，我们就去B2B领域去找机会。看上去似乎有道理，毕竟旅游B2B市场目前还处在群雄逐鹿，江山未定阶段。但是认真研究下去，又会发现这个市场还存在许多问题，还有许多不确定性。

首先，B2B比B2C更难赢得用户的认可，建立用户的习惯和粘性。

做B2B业务，服务的对象是行业中的企业。产品和服务能否给企业用户留下深刻印象，最基本的技能是充分了解行业，准确把握用户的需求。以这种方式提供的产品或服务可以给用户留下深刻印象。但这是基本的技能，恐怕会阻碍很多B2B运营商。

目前，市场上的B2B大多采用交易平台模式，服务用户主要是上游产品供应商和下游分销商。难点是如何在上下游交易中提供更有价值的服务，使他们愿意改变原有的交易流程，愿意为服务付费。

在一定程度上，B2B用户的忠诚度低于B2C用户。B2C用户是消费者，但一旦他们建立了对品牌和产品的信任，他们一般会相对固定在一种产品上，比如有些人习惯使用携程，有些人习惯于去哪里，但他们不太擅长同时开设两三家网站。

B2B服务业务对产品和服务有一定的偏好，但您的产品和服务确实满足了企业用户的需求，企业将很好地使用您的产品。如企业财务软件、服务银行、保险公司等。

然而，B2B交易平台的用户是不同的。这里的用户来到平台进行事务处理，而不是简单地接受平台服务。因此，他们重视交易的对象、交易的方便性、交易的安全性，特别是交易的利益。既然他们是来做生意的，追求利润是他们的基本需求，哪个平台会去哪个平台，而服务等问题则处于次要地位。

第二，如何解决大型批发商和大经销商不愿参与平台交易的问题。

平台对于中小供应商和中小分销商而言有一定的价值，在利益诱惑下还是能聚集双方的交易。但是，大型批发商由于有了自己相对健全的分销渠道，也有产品上的优势，于是对B2B平台没有多少依赖，也不会因小分销商想去平台交易就改变自己的交易路径。说到底，大批发商不易被“绑架”，要让他们参与交易，只有真正找到满足他们需求的价值点。

经过多年的建设，大型分销渠道供应商和大型品牌集团拥有自己的供应链，基本上没有与供应商的信息不对称。从当前B2B平台提供的内容来看，如果不获得补贴，也很难找到合作点。

第三，旅游产品的地域性强，信息不对称问题基本不存在。

旅游休闲度假产品，特别是与各地旅游产品、本地外销产品供应商和当地集团经销商相互了解，业务合作多年。在这种情况下，交易双方之间没有信息障碍，为了吸引他们在平台上交易，必须向他们提供其他有价值的内容，否则只会有补贴。

第四，如何面对行业集中度下降后的中小旅行社.

旅游产业集中度迅速上升，如中新、凯撒、华远、凤凰假日等大型批发商借助资金的力量迅速崛起，并开始布局资源、产品甚至产业链，对中小批发商造成挤出效应。同时，经销商也面临着在线OTA和大型渠道运营商对中小分销商的竞争，再加上传统品牌集团合作社的发展，分销侧的产业集中度也逐渐提高。如果未来行业集中度上升到与当前家电行业相当的水平，是否存在B2B交易平台Gree的空间，以及海尔是否需要一个平台来实现与苏宁、国美和京东的交易。

因此，我们似乎看到了以下逻辑。

基于中介的B2B平台位于同一区域，在信息对称不存在问题的市场中，很难找到给交易双方带来新价值的点。即使发现，目前的平台补贴在市场环境下，仍要依靠补贴来吸引经销商参与。

基于中介的B2B平台对中小企业具有一定的意义，但随着行业集中度的增加，市场空间可能会变小。

跨区域产品分销平台，尤其是提供香港以外的集中产品、旅游目的地产品等信息不对称的产品，应该是一个良好的B2B平台发展方向。因为这真的跳出了团内旅游产品很强的地域限制，也真正打开了产品和需求的渠道。

当然，要成为一个以资源为基础的行业B2B平台，控制资源的能力是很高的，一般的平台业务并不能做好。

B不是什么新鲜事。多年来，它一直在其他行业发展。旅游业b2b才刚刚开始烧钱的战争，但行业是不同的，只有当了解到位，找到方向时，才有可能烧掉结果。