酒店批发商“扬帆出海”的精耕细作之道

[](特别评论员彼得)记得2月初曾写过一篇文章关于国内酒店批发商的文章，那时候只想让众多供应商们知道该如何借势“出海”。而时隔半年，我们再回头看看国内批发商在出境游市场，依旧一片大好的形势下，在“海外”过的怎么样？是攻城略地？还是狙击受挫？我们看到目前市场上专门专注做海外酒店的批发商不多，绝大多数批发商为前做国内和港澳转战海外酒店市场。虽然具备对大行业的了解，但毕竟海外和国内还会有一定的差别，故导致大多数批应商出海后不太适应，在业务布局上呈现多而散，只求覆盖不求核心，不求价格不求库存，二手当道低买高卖等粗放型的发展状况。

国内酒店批发商海外业务发展的原因是什么？今天，与您一起分享我的一些想法和知识（仅在个人观点上）。

就个人而言，国内批发商海外酒店业务的广泛发展有三个原因：1、市场环境因素；2、自身因素；3、各OTA分销渠道的网上审计相对宽松。

I.市场环境因素(市场原因分两点讨论)

1.竞争性环境因素：

国内批发商面临四大竞争：一是来自传统海外OTA的压力：Agoda、Booking.com；二是来自传统大型批发商的竞争(如HOTLBEDS、GTA等)；二是来自本地酒店批发商(如JTB、康泰等)的竞争，最后是来自国内同行的竞争压力(如大都会、介图、世纪假日等)。随着出境旅游在中国的普及，四方的竞争压力逐渐加大，导致大多数批发商无法购买具有优势的主流酒店产品，供应商只能暂时退居第二位。(第一，购买二手替代品或产生一种“赌徒心态”，不寻求核心资源来覆盖长尾)

2、酒店因素：

随着国内出境人口的激增，热门目的地的酒店逐渐由客源不足转变为入住率饱和，导致酒店和酒店集团对中国市场批发商的价格控制越来越严格，对国内合作批发商的资格、客户类型和分销渠道的审核也非常谨慎和严格。这也加剧了国内批发商购买海外酒店的困难，使批发商会“投机、从快获利”的心态。(不能集中精力制作产品)

二.自我因素

国内大多数酒店批发商都处于“上门”生产中，缺乏熟悉国外酒店市场的专业采购人员，缺乏足够的资金支持，缺乏专业的技术队伍，缺乏高效的产品运作和客户服务团队，导致了从产品的采购到销售和售后服务的分离状态，不能从源头上精心培育到最后。

第三，OTA分发渠道是相对松散的在线审计

众所周知，国内酒店批发商海外酒店业务的主要分销渠道是携程、上网、阿里旅游；目前，只有携程对产品在线审核的价格、库存和售后服务有严格的标准；而其他两家酒店在线产品的价格和可靠性没有相对严格的审批标准，导致批发商的“有机可用性”。

国内酒店式批发商应如何进行集约化养殖？

第一，明确战略目标和发展方向。

在国内，批发商在“出海”前必须明确采购的战略目标和方向，才能覆盖主营，成为大型、完整的“航空母舰”。是否有针对性地购买一艘小型、漂亮的“潜水艇”？战略目标和方向的确定决定了供应商根据现有资金、技术和服务资源对资源、技术和服务资源进行明确的配置，并针对不同国家的不同国家进行不同的资源配置。因此，明确的目标和方向是精细栽培的第一步。

其次，确认您在行业中的地位，明确您的需求，并关注核心资源

除了需要明确其战略目标和方向外，批发商还需要准确定位公司在行业中的角色。这是酒店资源批发商吗？有综合资源的旅行社？它也是一家科技公司等等。每个角色的定位在资源的开发和输入方面是不同的；作为国家的一个高级批发商，作为对酒店资源的关注，热国家的热门酒店是最先开发的；在开发战略中，点对点用于设置基准。资源的方式是集中资源来攻击它。因此，注重在线渠道的需求，注重核心资源的购买，精细化的发展是精细培养的第二步。

第三，加强技术资源、产品运营、客户服务等方面的能力。

强大的技术支持、高效的产品运行和快速有效的客户服务能力是对产品进行精细维护的最基本要求。因此，批发业务需要不断强化技术资源、产品运行和客户服务，以保证产品的精细化维护，这是集约化养殖的第三步。

随着中国出境旅游的不断发展，国内的一些酒店批发商已经出国，正在与海外批发商进行竞争，但国内的酒店批发商需要正视这样的事实，即他们的海外业务仍处于广泛的发展阶段，集约化农业是未来赢得的道路。