同程吴志祥：OTA亏损破局之道是创新服务

在激烈的价格战之后，吴志祥的团队得出结论，他们应该利用服务创造价值。OTA的突破口是消费者，这样消费者才能真正获得价值，得到超出预期的服务。这是除了资本整合，OTA亏损中断。此外，如何应对共享经济带来的挑战和机遇，也是每个人都应该思考的问题。

公司成立12年，由四名学生和一名教师组成，从苏州大学的教师宿舍到苏州的一个创业园区工作。花了五年的时间在公园里租了一栋大楼，今年它有了自己的办公大楼。

“早期开发的经验让我们知道，只有真正以用户的需求为指导来改进产品，不要担心最初的产品会出错，不断的迭代最终会满足用户，在此基础上创造的价值才是真正的价值，千万不要把用户当成傻瓜。”苏州大学旅游系创始人兼首席执行官吴志祥在接受“21世纪经济报道”采访时说。

2016年6月，该行程宣布投资30亿元建立同一家旅行社(集团)，同一家旅行社(集团)将在合适的时间独立进入资本市场。“同样的线路网络已经取得了巨大的利润，并有持续和快速增长的潜力。”吴志祥说，携程之后，桐城网率先成为未来的大型盈利OTA公司，不排除通过借等方式更快地进入资本市场。

2015年底，提出了“苏州总部六地中心”的选址战略，并建立了“苏州总部六地中心”辐射网络。大数据为中国一线旅游顾问提供了支持，初步形成了“大数据人”战略模式。数据显示，2015年，同游旅游收入达到60亿元，服务超过1亿，成为中国第一个为1亿多人服务的在线旅游平台。

问：为什么选择这两个板块是独立的？

吴志祥：同程作为一家公司，在资本市场上还是希望有自己的安排。一季度财报出来，整个行业现在状态下想盈利是很难的。中国资本市场能不盈利上市只有战略新兴板，但现在这条路不明确了，所以我们就分开来。同程网络，盈利板块今年会有超过1亿的利润，三年利润会有10个亿，这是非常好的进入中国资本市场企业的标的。而大度假板块现在虽然是亏损，但谁都知道这在中国是有大机会的。作为同程来讲一定毫不手软在这块投入，如何让我们没有任何负担地投入呢？也把它割出来，一次性投30亿，希望2018年在大度假方面实现营业收入500亿，净利润大概在10亿。

问：会否考虑到与其他公司的合并？

吴志祥：我个人一直的观点是，如果两家加起来规模不到一千亿，合并没有太多价值，对市场也不会带来改变。

为什么携程和哪里合并，因为合并后的票务会赚钱，他们一下子就占了中国票务市场的60%，这是很有价值的。如果我们加入牛的行列，规模将达到300亿；携程的规模将达到300亿左右，这对市场没有影响，所以我认为这是不成熟的。如果它真的想被合并，它必须是资本强制的，这在目前是不可能发生的。

问：近日，大唐国际商务旅行社投资同游，并成立子公司拍摄同一行程。这一切都是在寻找一个新的理论生长点。同一趟旅行现在考虑增加哪些方面？“旅游”的选择是什么？

吴志祥：同程是找行业里最优秀、认可我们价值观的人跟我们共同发展，比如做旅游+金融，不是我们自己设立金融团队去做；做旅拍，是找行业里比较有优势的拍摄领军企业合作；同程做TMC（差旅管理公司），也是找到行业里比较优秀的TMC企业去投资合作。我们现在全国有200多家直营店，未来会有一部分用“咖啡+门店”模式把咖啡和旅游结合起来，请的咖啡店服务员都是苏州星巴克最优秀的店长。我们输出的是团队、价值观、方法论、资本、数据，用这些东西激活一个个“旅游+”。

问：从2015年主要上市公司OTA公布的业绩来看，面对持续的巨额亏损，OTA的突破口在哪里？

吴志祥：经过惨烈的价格战后我们得出结论，就是要用服务来创造价值。OTA的突破点是消费者，不是谁便宜从谁那里买，而是谁贵从谁那里买，但要有贵的理由，让消费者真正得到价值，得到超越预期的服务。这是除了资本整合之外，OTA亏损的破局之道。

问：2015年，大型非旅游集团加快了进入旅游业的步伐，跨行业投资趋势明显。2015年，英美烟草在旅游业投资超过160亿元。通过对车辆、OTA、旅游信息、旅游社区、餐饮业等领域的投资，加快了交通进入的速度，改善了旅游产业链。对旅游企业有压力吗？

吴志祥：首先我们也是被腾讯投资的公司，这对我们来说是一个非常好的机会。而且被非旅企业投资是挡不住的事情。你要做的是如何在非旅企业投资旅游企业的过程中，找到你的生存发展空间。第二，非旅进军旅游业大部分投的是标品，包括酒店、机票、火车票，因为标品是流量主导型，只要有流量，就会有产量。那么同程除了在流量业务上面有高速增长之外，在推进非标品，其实就是服务引导型。比如出境游光有流量不行，还要有售前、售中、售后服务。

问：在传统旅行社积极发展网上业务的情况下，OTA也在线下加强服务体验。你认为哪一个更有优势？

吴志祥：还是要看大家能不能找到自己的核心竞争力，同程是一家有线下基因的线上公司，所以我们找到自己核心的路，纯粹的线下旅行社如果想往线上发展的话，要跨越的难关是非常大的。一个核心的难关是信息化和互联网思维。线上企业往线下发展挑战也很大，只不过同程这么多年在线下的推进过程中，具备了线下基因。

问：网上旅游市场的集中度越来越高。这种模式还会改变吗？创业的机会在哪里？

吴志祥：在线旅游市场一定还有很多机会，也会再孕育出很多专业性平台，比如专做海岛游、蜜月游，专做婚拍等。但大平台不会有很大的机会。我相信在线旅游市场仍然是资本和创业团队都很关注的领域，当在线旅游企业重新回归服务和价值本身的时候，这段资本寒冬很快就会过去。

问：有人认为，新的旅游商业模式没有大的创新，只是停留在产品层面，而不是商业形式。你认为如何？

吴志祥：这个观点很有价值。在大旅游行业里诞生的Uber、Airbnb这样以共享经济为核心的业态本身就是我们行业的创新。现有的OTA企业如何应对共享经济带来的挑战和机遇，我认为是大家都要去思考的问题。就像两年之前我们看美团这样的公司离我们有距离一样，但谁能知道两年之后的今天，美团和携程、同程已经在一个战场上厮杀了呢？那么两年之后，Uber、Airbnb、滴滴等企业会不会和OTA也有一次近距离的碰撞呢？我认为是会有的。