中国版handy：死于通讯痛点，却不止于此

[邹玉民]“2012年，3G时代（在国内）做过此项目。B2B酒店不愿付钱，最后B2C收入寥寥，死得很惨。不知handy如何说服本就盈利下滑的酒店划出成本做一个预期成效看不见的项目，且看且珍惜。”

在获得了1.25亿美元的融资后，中国的酒店能否启动一场服务场景革命？上海电信总工程师办公室信息技术主管蔡少阳在官方账户上留下了评论。

中文版的汉迪：甚至不愿意为外国酒店付费。

“2012年，上海旅游局局长在国外体验了一种类似便利的服务，他相信这种设备和服务可以为外出游玩的游客提供一些便利。回国后，他召集上海旅游网和上海电信，希望计划一个项目，将类似的服务引入中国市场。”当谈到项目开始的原因时，蔡少阳解释说。

据蔡少阳介绍，该项目花了长达一年的市场调研、产品准备，才真正推动了酒店试点。

从天上看，2012年3G时代，智能手机方兴未艾。在中国旅游业，微信是一个相对封闭的社交软件，不能谈论移动交通入口；携程(携程)、宜龙(Yilong)刚刚推出该应用程序，手机价格战还没有响起；酒店应用品牌，经济型酒店占据了全国的一半，七天时间，比如家、汉庭、布丁等。APP的主要功能仍集中在预定的层次上。

就地理位置而言，上海是举办世博会并被认定为中国大陆第一家迪士尼乐园的地方，无论是外国酒店还是中国酒店，上海都是市场密度最好的城市之一。

从人与人的角度看，该项目是由上海旅游网和上海电信组织的，它们与当地酒店有着深厚的客户关系，了解到酒店业还没有进行同样的创新，项目发展所需的旅游、酒店和通信资源也是可用的。

2012年2月成立项目组，上海电信10人，负责设备供应和技术服务，上海旅游网另一侧10人，负责内容操作和日常维护。早期，他还找了一家第三方公司做市场调研，并与酒店方面进行了座谈。蔡少阳说，该项目被认定为“爱情旅游酒店”。

在时代和时代的利益下，该项目致力于解决当地的交通问题，为外国游客提供旅游服务。我希望通过用户体验和内容服务得到酒店和用户的青睐：3.5英寸屏幕Android手机，配备3G网络流量；支付一定费用(100元/天)在国内外进行无限通话；手机和酒店服务、移动电话和酒店固定网络可以拨打短号码，方便用户拨打分机号码、联系预订酒店水疗中心、餐厅等。移动电话还整合了周边旅游线路，以及景点的语音广播等。

解说员夏毅在新加坡的宜比斯大酒店体验了便利旅游酒店的服务。

蔡少阳曾自信地认为，该项目极有可能被酒店接受。

“当我们第一次与酒店谈论这个项目时，外国酒店愿意免费试驾，而中国酒店则比较保守，他们希望看到外国酒店在跟进之前取得成果。”蔡少阳说，这家试点酒店最终被选为上海世茂皇家艾米酒店(Amy Hotel)，该酒店位于上海最繁荣的商圈-南京中心路。

然而，艾米酒店不愿意在进一步的商业模式谈判中支付该项目的费用。据了解，每部手机的成本(包括网络交通费)约为1400元(由上海电信投资)，再加上内容的操作和维护，每部手机的成本适当超过1500元。当时，艾米酒店共有761间客房，艾米酒店造价近120万元。

因此，该项目只能降级，将设备放置在艾米酒店房间供游客租用，并通过设备，主要是100元/日租金收入(从用户酒店押金中扣除)，按比例分为上海电信、上海旅游网络和艾米酒店。

2013年2月，该项目在艾米酒店正式试行。第一批手机位于艾米酒店行政客房层高端客房，100间，用户可免费使用。“经过一个月的试运行，用户体验和反馈都很好，租房率约为10%，”蔡说。

租金是多少？据蔡少阳介绍，手机主页上有一个按钮。当使用者按下按钮确认使用时，酒店背景会收到开放服务指示，以开启通讯功能及计算租金；如果使用者不按下按钮，则只能浏览酒店的有关服务或广告。

行政室试点的效果表明了该项目的可行性，该项目很快就覆盖了艾米酒店的所有房间，以追求规模。

问题发生在全面覆盖后：互联网质量下降，语音连接失败，通信问题也影响用户使用软件的体验，租金直接下降到不到1%，用户不想点击按钮来确认使用。

蔡少阳解释了问题的原因，说南京中路的客流特别大。在艾米酒店下面也有一个类似购物中心的地方，平时也有很多人流。在一个人口密度高的地方，营办商的流动电话站的覆盖要求很高，因为这些电台有负载限制，只有一定数目的手提电话可以同时使用，而没有讯号。结果，互联网的质量下降了，语音连接也失败了。

问题出现后，作为运营商，上海电信尽了最大努力解决问题。首先，扩大AmyHotel周围手机站的底盘容量，增加卡；其次，补充wifi通道，因为酒店不希望手机占用原来从运营商那里购买的wifi流量，这影响了酒店的正常办公，而且不愿意为项目从运营商那里购买更多的wifi流量。上海电信只能借用中国电信等公益无线网络。

然而，这些补救措施是徒劳的。蔡少阳说，对于南京中路客运量来说，增加站牌数量是杯水车薪，此外，中国网接入IP的数量有限，每IP接入20部手机，在761部手机中，互联网体验不能改善很多。

蔡少阳叹道：“租金下降后，我们预计该项目不会盈利，基本上是免费的。2014年2月，我们放弃了这个项目，因为它的流量包到期了。作为一款可消费的手机，我们没有把它回收到酒店。”

这是一个真正的损失金钱和失去军队。

从痛苦中吸取教训，你为什么不能活下去？

试点后，蔡少阳也反映出：当时市场上没有竞争对手，其他人没有找到市场，还是其他人认为市场不可行？

经过一番总结，蔡少阳认为问题首先是沟通的痛点，而不仅仅是沟通的痛点。

首先，酒店的网络教育水平很低，没有为用户体验付费的习惯。“在早期和酒店的讨论中，酒店不愿意购买这项服务，我们无法在国家的第二种B模式下通过这个国家，然后尝试用2C方法来找出或者说是没有意义的。”

第二，对通信和上网的需求已经被预先消耗掉了.大多数入境客人在购买旅游产品时都会购买SIM卡和交通套餐。对于商务游客，TMC帮助他们制定移民沟通解决方案。即使他们购买自己的产品，商业信息也不容易在其他手机上处理。对于商务客人来说，这个装置是徒劳的。

第三，成本过高，价格策略错误。如果酒店付费，不仅要购买设备流程，而且还要进行长期维修投资，这不是一项成本效益高的业务；而用户支付账单，而当时购买方便易用的SIM卡，每天100元的价格不仅高，而且不符合外国人定价的原则，“如果当时按照9.9美元的定价方法，情况也许不会那么糟糕。”

第四，过度依赖交通收入，酒店现场关闭不能带来更多的营业收入。蔡少阳说，焦点媒体也没有从物业收取任何费用，你为什么还活着？因为它经常被看到，广告商愿意用它来进行品牌曝光。酒店现场封闭，入住率变化不大，可提供的销售服务也有限，没有规模就很难有更多的商业模式创新。

第五，该设备没有吸引力。蔡少阳说，2012年，平板电脑的普及引起了比智能手机更多的关注。“如果我更无情一点，用平板电脑代替手机，而不是专注于交流，而是更像今天酒店里的大屏幕，也许效果会更好。”

最后，旅游APP的兴起和集团购买O20。2012年与旅游APP第一年一致。这里有携程、宜龙、去哪里、旅游策略差、马蜂窝、当地生活、滇平、美团。对于中国游客来说，本项目的旅游路线整合稍差，而对于外国游客，没有使用这些软件的习惯。这些产品没有相应的英文版本。

你将来还会再做一个类似的项目吗？

蔡少阳说，如果他只是一家免费公司的子公司，他会再试一次。“江苏电信目前正在进行类似的项目，但他们正在试点中国酒店。这可能有一些不可言喻的原因，目前还不可能对它们发表评论，如果有一天他们能够将该项目扩展到外国酒店，他们的商业模式将有一些值得讨论的地方。”

“如果我是一家初创公司的领导者，我就不会做一个像汉迪这样的项目。成本太高了，收益也是遥不可及的。”蔡少阳开玩笑说：“得心应手的成功，一定程度上解决了上述痛点。”当然，最重要的是他们的营销活动可能会被骗到酒店去付钱。但是，在进入中国之后，汉迪还能生存和创新吗？让他们试试在中国本地化的力量吧！“

酒店移动设备的困难有解决办法吗？

无论是 ihotel 还是得心应手，都能提供通讯，本地的旅游内容是一张 SIM卡还是一个 APP 都能替代，高成本的移动设备，真的是对酒店及其用户有利，在相对封闭的交易场景中还能有哪些其他的机会呢？ ？

在香港W酒店工作7年的标准普尔酒店执行副经理余绍欢正在为上海外滩酒店做准备，见证了香港汉迪酒店行业的发展。

“虽然酒店无法追踪酒店服务的预订是否来自便利，因为使用Handy的客人已经入住，但我们从Handy看到的机会是使用即时消息系统来推广餐馆和水疗服务。”余少环表示，上海外滩酒店将于明年开业，将成为中国大陆第一家使用方便的W酒店。“进入内地市场是对汉迪商业模式的良好考验。中国的电子商务市场非常成熟，智能手机用户数量也是世界上最多的。方便的连接、服务和支付解决方案都需要时间来改进。”

根据评论员Ryan在“便利服务的体验”中的观察，他认为酒店仍然愿意为类似便携的服务付费。虽然汉迪酒店是为外国人服务的，并没有考虑到中国人对电子支付和信息安全的熟悉需求，但酒店可以公开品牌，约束会员消费等等。

“一个方便的服务，一个非常重要的一点，是工作的内容。当旅客离开这个国家去一个陌生的国家时，酒店就是基地。如果您可以有一个移动设备连接本地信息(当地餐馆、购物中心、景点、租车等)，并将外部消费直接挂在酒店订单上，这相当于酒店闭环扩张成本。此外，当乘客难以与当地人沟通时，酒店可以进行干预，通过设备进行翻译，这可以突出酒店基地的优势。

但更多的业内人士认为，为酒店和用户提供方便的类似服务是鸡肋。

全球旅行社的评论员夏毅曾多次体验过汉迪的服务。“商务客人越多，他们就越不会因为消费折扣而把个人信息放在奇怪的设备上。方便的唯一机会就是在酒店装修时进行干预，更换原来的数字电话设备，免费赠送给酒店，然后通过一次点击租赁公司，找到直接去礼宾处的方法。”直接旅游公司等功能实现现金。“

“像Handy这样的设备服务是短期内令人惊叹的，但在中长期内基本上无效。可能适用于一些国际酒店集团，但不适用于国内酒店集团。它将有一定的生存空间，但不会生活得太好。”评论员朱明生评论说，这基本上是一种风投产品，但投资者对酒店可能知之甚少。

朱明生说，国内酒店都愿意试试看，可能只是抱着“偷老师”的心态，看看自己能不能做到。“在酒店已经提供的平板设备上开发应用程序并不难。”

后世故事

虽然汉迪的服务尚未得到市场的肯定，甚至可能再次遭到拒绝，但据知情人士透露，一家原本专注于海外wifi租赁业务的旅游初创企业必须卷起袖子来做一些事情。

据报道，这家旅游初创公司以wifi为起点，在新加坡测试了数字礼宾服务，这是一项与Handy类似的服务，汉迪公司已对此进行了验证。

它的设备首先是移动无线，在酒店的数字礼宾服务中，主要通过语音对讲机和使用wifi连接到门户网站。与手持设备不同，该设备使用与Kindle相同的电子墨水屏幕，并配备了电子导游和在线预订指导功能，以指导当地的旅游消费。此外，该设备还可以感知周围环境的变化，确定用户是否在酒店房间内，用户也可以通过此设备进行退房。这些功能连接到酒店PMS系统，相当于移动PMS前端。

汉迪能在国内外酒店市场上取得成功吗？目前还不清楚，但毫无疑问，他们都必须在酒店和当地的生活场景中找到最好的解决方案。

就酒店场景而言，哪个酒店更适合便捷的服务？高兴酒店拥有多种酒店服务，主要为来客提供服务，显然更合适，因为酒店本身以外的服务，如通讯，已经是微信、Facebook、Skype等社交软件的群山；例如，国外与旅游相关的产品预订、中国携程、TripAdvisor等，都是乘客手机上必不可少的软件。这些要求是可替换的，使得Handy的应用空间更小。据了解，汉迪在中国酒店的试点不再强调通信，而是专注于帮助酒店更好地展示和销售自己的服务，并将设备从手机转向平板电脑。

但是，如果你只关注酒店场景，汉迪频道所能达到的实现内容是非常有限的。只有把现场扩大到当地生活，我们才能做出更大的改变。就当地生活情景而言，内容和支付是提高用户粘度的两个关键痛点。在支付方面，国外外币支付需要解决方便、汇率、交易成本和安全等问题；在内容方面，可能需要以酒店为中心，获取、整合分散的目的地生活、交通信息、提出区位和多语种功能的建议，以指导消费。

最后，由于场景的创新能否创新手巧的技术和商业模式，用户体验将是极端的，也许经过先前的尝试和错误，后来者可以得到更多的启示。