CEO李超：中国航空业如何打破壁垒

[]中国航空业的顶级盛会——中国航空营销峰会于10月18日在上海佘山茂御臻品之选酒店盛大开幕，来自于全球航空业及相关产业的500多名行业高管出席了本次峰会。创始人兼CEO李超以“打破壁垒”为主题致开幕词，以下是他的演讲实录：

去年，我们第一次主办航空营销峰会时，赢得了业界的大力支持，今天出席会议的500名代表中，约有250名来自中国42家航空公司，主要负责品牌、营销、电子商务、收入、渠道、会员计划和IT管理。我们之所以积极参与这样一个学习交流平台，是因为中国航空业正处在一个快速变化的时代，无论是外部市场竞争环境，新一代用户的崛起和用户需求的变化，以及营销渠道的日益多样化，都对我们的产品、服务和营销手段提出了更高的要求，使我们必须与时俱进。

创始人兼首席执行官李超

然后我将以两种方式来分享，作为一种投入：第一，让我们看看中国航空业发展的一些关键数字；第二，我们面临的一些发展机遇和挑战。

市场概况

民航局公布的数据显示，自2011年以来，国际航线客运量的增长速度已开始超过国内航线。2015年，国际航线的增长率首次超过30%，去年降至22%，今年1-8月份大幅下降至5.4%，这是过去五年两位数增长后首次降至10%以下。当然，自今年年初以来，，如日本和韩国市场，也对航空业的客运量产生了重大影响。但同时也表明，经过国际航线后，华航需要进入精细化经营阶段，提高收入、客户质量和运营效率将成为未来2~3年的工作重点。

相比之下，今年国内航线高速增长，1-8月份同比增长14.2%，高于去年同期的10.7%。

在看了产业增长的大趋势之后，让我们来看看销售渠道的构成。

这张图表是国内航空公司销售渠道的统计数据。我们可以看到，航空公司B2B渠道的比例一直呈下降趋势，今年1月和8月下降到21%。经过四年的下跌，BSP自去年以来已经反弹，在1到8月达到了近32%，这也受到了航空公司控制平台销售的影响，导致大型OTA转向了自己的机票。第三方销售渠道的份额下降了27个百分点，从2012年的79%下降到今年的52%。

就直接销售而言，B2C官方网络渠道的增长将从2012年的10.4%提高到今年的30%，包括OTA旗舰店的贡献。航空公司的业务部门的销售额仍然很小，呼叫中心的销售额下降了。直接销售从2012年的20%上升到今年的47%。

展望中国航空营销市场的未来，可以说挑战无处不在，有的来自竞争者，有的来自其他替代运输方式，有的来自技术创新，有的来自用户消费行为的变化。

高速铁路是中国民航中短距离运输的最强竞争对手.从9月21日开始，京沪高速铁路“复兴”7号将把列车速度提高到每小时350公里，这将进一步影响京沪高铁的运营，这条铁路号称是京沪高铁的黄金路线。该航线的增长从2011年至2014年停滞不前，自2015年以来一直在增长，低于航空市场的平均增长率。今年1、2、4和6月份的客运量低于去年同期，其中包括今年6月等天气条件造成的大规模航班取消的影响。在12306年度，食品预订和席位陆续推出，这也是对航空业的一次又一次的挑战。

今年9月，民航局宣布。24.由于运力负荷，首都机场和浦东机场的航班数量将从冬季和春季开始减少25%，这将对总体运力和航线调整产生影响，市场价格和销售渠道的影响仍有待观察。

航空工业的发展仍然面临着前所未有的机遇。

机票预订搜索和预订渠道也越来越多样化。根据Amadeus的一项调查，垂直搜索是用户首选的票证搜索通道。旅行社市场和呼叫中心仍然占据着非常重要的地位。航空部官方网站排名第三。令人惊讶的是，OTA的比例仅为6%，排名第四。

在中国，微信和QQ已经成为重要的售票入口。微信9月还发布了搜索框机票搜索入口处，无论是航班动态查询还是国内航班查询，都可以依靠相关小程序来完成。

阿里还在一年前通过企业级通信平台髓内钉推出了商务旅行预订服务，针对中小型企业旅行服务，这也为旅行市场的变化带来了巨大的变化。

Facebook今年还为航空公司发布了动态广告，允许航空部门根据他们可能想去的时间和地点向人们展示他们可能想做的事情。国泰航空公司和达美航空公司参加了这一功能的测试。当你在Facebook上发送信息或图片时，无论是关于目的地、酒店、食物、景点、旅游和其他你要去的话题，航空公司都可以在你的社交媒体页面上投放广告。

谷歌今年早些时候还在几个国家升级了谷歌航班页面，并推出了所谓的旅游激励功能。除了常规的机票搜索之外，用户可以根据旅游主题搜索未来月份、特定时间段的票价或目的地票据搜索，然后进行机票和酒店预订。

尽管我们的航空业不断努力，快速变化的用户需求仍然对传统的航空业运营模式和与客户沟通的方式提出了更高的需求，而且每天仍有很多不愉快的客人。今年在社交媒体上，联航乘客的快速发酵是最好的例子之一，我的合作伙伴王静在飞行延误和取消两天后于8月被留在机场。

在旅客行程中，包括出行前、出行中、出行后的数十个用户联系点，航司应积极利用移动终端、大数据等多种技术工具和手段，包括前端运营数据、移动客服、营销渠道数字化等，充分利用多元化的客户沟通渠道，打破运营与客服之间的壁垒，以及不同的销售渠道。 更好地了解和服务用户，改善旅行体验，客户忠诚度，运营效率和盈利能力仍将是一个非常紧迫的问题。

在这个中国民航业发展最好的时代，让我们携手并进，冲破壁垒，迎接我们的数字化时代！

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