廉航科技管理的基因，能给旅游创业带来哪些启发？

这篇文章由林友正·肯特·林的读者提交。

低成本航空公司或低成本航空公司(LCC)已有不到30年的历史.数据显示，2010年前，该公司的年增长率约为30%，全球人气持续上升，目前东南亚地区为56%，欧洲为40%，美国为32%。

只有在中国的市场份额不到10%。这种差异让人好奇。经过深入的研究和调查，笔者发现，中国人民对诚信航海的认识普遍不够，甚至存在误解。希望通过本文，我们可以提供不同维度的认识，甚至有机会扩展到旅游改革的思路和创新上。(本文的大部分数据都是从中国收集的，因此本文将用中国最大的低成本航空公司春秋航空公司来解释国内低成本航空公司的现状。)

笔者认为，联航的价格优势主要来源于科技管理成本的降低，而非单纯质量下降造成的廉价外观。

要理解这一结论，首先，你需要知道低成本航空公司降低成本的来源是什么：

1.产品(服务)拆除和用户付款

(A)飞机膳食：对短程航班乘客而言，可选择起飞前吃饱，也可带轻食机上享用，飞机上用餐显得非必要且容易造成服务与食物的浪费。这些餐点的服务和加热设备一旦放到飞机上，往往成本高于平地用餐许多，只是在全服务航空（full service carrier, FSC）中不会列出详细的用餐成本，乘客也容易忽略这部分的浪费。

(B)最低行李限额和已付行李重量：过多的免费行李额度，对轻装的商务客人反而是浪费，不符合使用者付费的原则。

(C)削弱里程交换奖励：对于常客补贴是标准CRM（Customer Relationship Management）或LP（Loyalty Program）的应用，全服务航空累积的里程数往往能换到丰厚的里程奖励。羊毛出在羊身上，这部分补贴的成本，来自于懒得换或忘了换奖励的游客身上。换句话说，常客的补贴基于票价的提高，先让大家一起成为分母，再反馈给常客。合理的LP是客户关系维持的好方式，但传统航空业的LP已经远超过一般的商业激励，廉航弱化这部分的赠品后票价可有效的降低。

(D)有报酬的席位选择：有选位需求的人承担客服与系统成本是比较合情理的。

(E)严格重新安排：廉航大多无改签的机制而采用退票时收取高额的手续费，并且是越靠近出发日期就收取越高。廉航追求较高的客座率（后续详述），而临时改签或退票将会使得客座率不可控，一般航空公司提供的同级仓等、航线改签免费，其实还是把这些人改签的空位成本、人力成本都算进大家的票价中了。 

总之，应该有很多人不想在船上吃东西，行李一直很小，不是定期的，不需要选择座位，计划也不会想换票。如果你不想为别人的服务升级付出更多的代价，选择廉价的航空公司似乎是一个更加理性和明智的选择。

二。内部管理标准化

要实现标准化，需要简化、优化流程，最重要的手段是购买单一型号和整机使用相同的座位，这样培训机长、航空服装、维修人员以及设备、维修部件的采购都可以标准化，同时，大量相同型号的采购，也可以有更好的讨价还价空间。

3.增加座位率

联航拥有一整套科学的票价控制方法.. 当某一航班的客座率不高时，整个服务航空公司的价格仅限于最低价格标准，审批过程复杂。 联航灵活多变的价格变动体系，可以充分利用价格促销来引导和填补空缺空间，这也是单一美元票价的来源。 有条件促销的乘客的增加对运营成本的影响有限，但这种票价带来的销售价值和乘客率的增加是极其突出的。

国内航企2017年4月份平均客座率 来源：中商情报网

乘客座位率的控制应该是一项简单的任务，必须从价格弹性的变化、销售控制、退款、变更标志等方面进行细致的控制，才能获得更高的客源率。

我国三航近7年客位率的来源-中国-商业信息网

4.发展其他业务

飞机销售，旅游产品捆绑。

5、摆脱不必要的浪费

(A)有形废物

例如，简化票务印刷，减少过道宽度和座位间距。

(B)无形废物

销售代理的比例大大降低，网站直销，机上服务人员减少，租用更偏远的机场和废弃的空桥（ 使用连接车的成本更低），租用冷门起飞时间等.. 此外，还放弃了不必要的机上服务（ 饮料、零食扑克用品）、空乘人员的减少以及由于简化了机上服务而削减的费用。

来源：民航资源网  2016-04-12 

人机比率是指航空公司雇员人数与公司拥有的飞机数量之比。它反映了航空公司的效率。春秋航空公司的90.3航班明显优于其他三家航空公司。

民用航空资源网提供的另一项数据占销售费用的比例，反映了企业为获得单位收入而花费的单位成本。数字越低，企业外部成本控制越好，春秋航空公司3.02%的成本控制绩效明显优于三大航空公司。这也是廉价航空公司销售简化代理，利用网站直接销售获得最佳销售效率。

这些成本的削减，除了在线直销模式外，还会给用户一些感知服务质量的差距，这也是廉价航空的主要认知结构。

经过全面的分析，不难感觉到联航的细节比传统航空公司的管理细节要多得多。传统航空管理观念的重大转变和前四大科学管理的采用，是大幅度降低成本的关键。“消除不必要的浪费”对成本的影响充其量只会增加蛋糕上的糖霜，但人们对低成本的理解往往停留在这里。就像贵族身上有皇室血统，但穿着卑微的外衣，人们自然会忽视他的贵族氛围。

同样的商业模式优化也发生在其他服务中，比较有名的是麦当劳在餐饮业，青年旅舍在酒店业，精品酒店连锁店等。与传统的旅游服务模式相比，旅游信息在互联网上的累积传输越来越丰富，信息不对称越来越少，传统的旅游产品包装销售模式一直简单粗糙，层次分布模式也失去了其效率和成本优势。如何运用低成本导航的管理理念，再加上对免费用户更详细的了解，提供更有效、更经济的服务？作者试图通过对低航行经验的分析，总结出旅游企业家可以深入思考的几个关键逻辑。

1.拆卸旅游产品的包装和销售

2017年，那些由旅游创业资助的公司，无论是皇家包车、看家、旅游、脱衣厂，都有效地打破了传统的长链旅游产品，简化了每种服务或片段产品，使价格透明，免费游客可以根据自己的喜好和需求购买两小时、半天、一天的旅游产品，或者会增加信息服务的比重，这种旅游趋势已经变得比较明显。

二.作为主角的可选服务

在古老的旅游产品中，旅游服务一直是利润丰厚的旅游商品的支柱，如机票、住宿等。然而，随着互联网上支离破碎商品的选择越来越多，高质量的旅游服务已经成为旅游资源稀缺、旅游内容精湛服务、旅游咨询服务、行程预订服务、订票服务、中线支持等。它将成为旅游业未来的关键。如何为免费旅游者提供各种纯旅游服务，将有机会获得一个自由的旅游市场。

3.内容服务和付费信息服务的标准化

互联网旅游信息量不断增加，免费用户面临免费内容，屏蔽压力也呈指数增长趋势。如何规范各种信息服务，如低空导航(接载服务、行李服务、餐饮服务等)，为旅游者提供有价值的信息服务，薪酬支持变得越来越重要。旅游企业家需要完成这样的服务闭环难度，但好的内容很难找到，好的服务难得是自由线用户真正的痛点。

4.目的地服务的直接销售

旅游服务的目的地制造商(当地机构)不再难以通过成熟的互联网接触到来自不同国家的游客。虽然被互联网打破的层层配送系统也打破了传统的利益结构，但降低成本的效益也是显而易见的。只有OTA和货架上的旅游废墟商场，销售成本仍然很高，这是目前的接收机构希望在门槛所在的国家销售。可以利用互联网解决直接销售目的地服务的问题，可以有效降低销售成本。虽然碎片产品的价格仍然偏高，但免费游客很难完全依靠这些碎片产品在旅途中填满行程。运营商也需要花费更多的精力来解决服务的闭环问题，这样才能真正走得更远。

5.信息定制服务的成本是决定性胜利的关键

在过去的两三年里，旅游创业和风险投资都高度认同定制旅游服务是未来旅游业的趋势，但定制的服务费和小规模的运输包机解决方案使免费旅游定制的成本居高不下，而高成本的解决方案导致游客接受率低的恶性循环(见下图)。如何有效地解决定制旅游的成本问题，有效地降低定制成本，降低价格，以继续像廉价航空一样增加市场份额。

近30年来，航空工业在科技管理改革中一直引领着旅游业的发展，这给旅游业带来了一定的启示。旅游企业家，从廉价航空公司的管理，进而思考服务创新是一个重要的认知提升。作者认为，无论谁能更经济、更准确地满足用户的复杂需求，都将有机会在下一个时代主导旅游业和生态，这对企业家来说是一个巨大的机遇。